土木工程的实习报告
之后我土木工程的实习报告（通用10篇）
时间稍纵即逝，充满意义的实习生活结束了，回顾过去这段时间的实习经历，收获颇丰，如果我们能够写好实习报告，可以收获更多。是不是无从下笔、没有头绪？以下是小编整理的土木工程的实习报告，仅供参考，希望能够帮助到大家。
土木工程的实习报告 1
一、前言
生产实习是土木工程专业教学计划中必不可少的实践教学环节，它是所学理论知识与工程实践的统一。在实习过程中，我以技术员的身份深入到建筑施工单位，以行政中心业务用户为实习场所，在项目部工程师的指导下，参加工程施工工作，顺利完成了四周的实习任务。同时，也为毕业后从事工程实践打下良好基础。
二、工程概况
工程名称：
工程地点：
建设单位：
监理单位：
设计单位：
施工单位：
开工日期：
计划竣工日期：
本工程为行政中心的业务用房工程，共地上五层，地下一层；建筑面15540m2；建筑高度为19.6m；基础结构形式为灌注桩基础；主体结构为框架-剪力墙结构。
三、实习内容
1、熟悉工程施工管理、技术管理；由于实习时间较短，仅参与了施工过程的部分具体操作，现作简要概述如下：
①、项目技术负责人负责落实技术岗位责任制和技术交底制，每道工序前必须进行技术交底并填写“技术交底记录”。
②、项目经理责成工程师填写“施工日志”。工程经理应记录并保存一份详细的“施工日志”。“施工日志”的内容包括以下几个方面：当天施工部位、该部位的施工人数、具体的施工班组、具体的现场负责人、施工用材料和设备情况、依据的作业方法或哪个技术交底、当天的气候、当天施工部位的检验和试验状态以及施工中出现的问题等。
③、工程施工过程中，由工程部负责现场劳动力调配、进度管理、机械使用和施工安全等工作，并保存相关记录。工程项目经理负责每周主持召开一次工程例会，总结上周的工程进度情况，找出工程实际进展同计划之间的差距，安排本周的工作。项目部工程师总结上周的施工质量状况，并对下一步的质量管理提出建议和要求。
④、在施工过程中，执行自检、互检、交接检、专检制度，施工队质检员对每道工序自检合格后，填写自检表，经相关工班长签认后，由项目质检员复查、检验合格后方可进行下道工序。不合格的工序必须进行返工，再次验收合格后方可进行下道工序。项目通过建立联检制度，填写质量联检表，对各分项工程的质量加强控制。砼施工前必须填写砼浇灌申请。
⑤、施工过程中的设计变更，由各专业工程师负责，按本质量计划“合同变更管理”部分的规定，及时传达到各业务口及相关施工队。
⑥、砼、砂浆、防水材料由试验员负责取样，送公司试验室进行试验，合格后出具相应的试验报告。产品试验合格后方可发放。
⑦、隐蔽工程项目质检员检查合格后，由专业工程师填写隐蔽工程验收记录，报请业主或监理工程师验收。业主或监理工程师在验收记录上签字后，方可继续施工。
⑧、由技术室编制月进度计划，工程经理负责将月进度计划分解细化到每周每天，实行动态监控、量化管理，确保施工进度。
2、施工技术的具体操作
①、编写施工技术交底、参加技术交底会议技术交底是每一个分部、分项工程开工的前提，也是贯彻始终的技术指导，直接影响工程质量，其可靠度至关重要。因此，我也有幸作为一名技术人员参与编写，完成后须交项目工程部工程师审查通过，方可向施工队队长进行交底。实习期间具体编写了《地下车库基坑回填》、《空调洞打孔》等技术交底，在此过程中，通过大量查找资料，与前辈们的交流沟通，使获益良多。
《地下车库基坑回填》技术交底的编写主要运用了《土力学》的知识，比如检验回填土的质量，采用环刀法取样，对土中的有机质含量、干密度以及含水率的测定，同时利用回填土与掺入石灰粉的体积比例来控制土的质量。夯压时对干土可适当洒水加以润湿，但严禁出现“橡皮土”现象，保证基础的承载能力以及沉降度。
通过编写技术交底，使我对分部分项工程的施工工艺有了一定的了解，不但巩固了在课堂上所学的专业知识，熟悉了相关规范，而且学到很多书本以外的知识。
②、参与工程质量的检查、验收在施工过程中，施工队经过自检、互检、交接检后，再报项目部，由项目质检员复查，检验合格后方可进行下道工序。我同时又以一名质检员的身份参与了工程质量的检查、验收，上现场之前必须熟悉施工图纸，如墙体配筋图、楼板梁的配筋图、模板施工图等。模板验收中主要检查板缝是否封堵严密、垂直度是否合格、测量模板安装是否满足房间开间要求等；钢筋验收则检查墙体的保护层厚度、箍筋间距、梯子筋以及暗柱暗梁的配筋是否符合要求等；抹灰装修则检查拉毛强度、面层平整度是否合格；防水层铺贴是否符合规范等。
③、协助现场技术人员处理施工质量问题刚开始，我所做的只是统计工程质量问题的类型、准确位置以及数量，如蜂窝孔、漏浆、露筋胀模、烂根等。通过学习《修补方案》技术交底，积极向有关技术人员请教，逐步掌握了处理这些问题的方法。
修补方案：对数量不多的小蜂窝、麻面、漏筋、漏石的混凝土表面用钢丝刷刷干净，然后用水清洗湿润，然后用1：2.5水泥砂浆（内掺建筑胶）抹面修正，抹浆初凝后加强养护工作；蜂窝比较严重或漏筋较深时，剔除掉附近不密实的.混凝土和突出的骨料颗粒，用清水洗刷干净并充分润湿后，再用比原强度等级高一级的细石混凝土填补并仔细捣实；对胀模、变形、错台的混凝土结构应根据图纸尺寸弹线、切割，再按线进行剔凿，剔凿先用尖錾子进行剔凿，剔凿基本到位后用扁錾进行细致剔凿，剔凿要不露钢筋、平整。
④、整理工程资料实习期间我整理了较多的工程资料，如《混凝土浇灌申请》、《隐蔽工程检查记录》、《工程物资进场报验表》、《材料、构配件进场检验记录》等。如《混凝土浇灌申请》，施工队在钢筋绑扎后项目部和监理验收通过，由项目部工程部专人向混凝土搅拌站报所需混凝土的方量以及地点，然后，混凝土运输车进场时需提交混凝土开盘自查等随车小票，由项目部填写浇灌申请，交监理存档。通过这些这些资料的整理，我了解了工程施工的相关程序和规范。
四、思考与创新
学习是无止境的，通过看到的结果，积极思考问题产生的原因以及处理方法，这样才能在工作中学到更多知识，真正起到理论联系实际的良好实习效果，在处理遇到的工程技术问题的过程中，增强分析问题、解决问题的能力。
本工程主体结构是全现浇剪力墙结构，墙内设置暗柱和暗梁，增加了房间的开间面积和净空高度。在构造柱配筋验收过程中，设计单位在立筋的采用上选择光圆筋，而施工队在施工过程时绑扎的箍筋与光圆筋之间的摩擦力过小，导致箍筋向下滑移，给施工带来不便。因此，施工队擅自将光圆筋改为螺纹筋来增大摩擦力，以便于箍筋的绑扎施工，但这一变动极大的增加了成本。通过积极思考、分析，我向工程师提出如下整改方案：暗柱四根立筋采用2光圆筋和2螺纹筋，施工时交叉对角放置，这样既增大了箍筋的稳定性，便于施工，又减少了成本。此方案得到工程师的肯定。
五、总结
经过这次四周的生产实习，学到了很多施工技术、管理方面的知识，让我受益匪浅。首先通过实地的实习使我认知了很多在书上学习过的理论的东西，让我加强了对事物的感官认识，更加形象更加深刻，为以后的工作带来宝贵的经验。其次，我也感到了理论和实际的差距，在施工技术的实际操作中要注重以理论知识为基础，但又要具有灵活性和可操作性，这需要学好专业知识的同时在工作中积极思考，灵活应用，要培养自己的思维创新与独立解决问题的能力，做到收放有度又不可逾越国家规定的标准和规范。同时，利用这次实习机会也明确了在以后的学习中应该发展的方向，特别是需要注重实践与理论的结合，不断学习，虚心讨教，踏实工作，积极面对每一次挑战。在现场是一件比较辛苦的工作，现在只是暂时的体会到，以后到工作的岗位我相信会有更加深刻的体会。
土木工程的实习报告 2
实习方向：
道路与桥梁工程
实习地点：
xx
实习时间：
6.12—6.22
实习学生：
xx
贯彻理论联系实际的原则，使学生到施工现场或管理部门去学习生产技术和管理知识。施工实习不仅对学生能否在实践中演习知识技能的一种训练，也是对学生的敬业精神、劳动纪律和职业道德的综合检验。
土木工程的学习，不仅要注意知识的积累，更应该注意能力的培养，为此，学校为了让大家对本专业有更好的认识，在我们大二的期末，组织了一次外出实习，好让大家可以将平时在课堂上学到的东西联系到实际当中。
进入路桥专业已经一学期了，可对这个专业并不十分了解，现在终于有机会可以对这个专业有个较全面的认识，我们感到十分的开心。
认识实习是土木工程教学计划中第一个实践性教学环节，其对本土学生建立正确的专业思想，树立正确的专业知识学习态度有极其重要的影响作用。
实习分两部分：参观实验室模型，工地，各种建筑和路桥;听讲座。
通过本次实习参观中，我们主要了解了如下内容：
1、实际观察各种路桥模型，理论联系实际，认识并了解路桥的结构。
2、通过自己实地的观察并记录，了解公路的交通量，计算一般地市内公路桥梁的交通压力。
3、了解板的配筋方法、施工要领。
4、了解桥梁交通中的作用、及其与道路线型的主从关系。
5、了解桥址选择依据，及其与河流走向的关系的内容和要求。
6、了解立交在城市交通中的作用及其主要组成部分。
7、了解桥梁、板桥、斜拉桥等的结构构造特点。
本次实习讲座中，我们主要了解到：
1、了解路桥结构设计的主要工作内容、工作程序、工作方法及前景;
2、了解工程建设监理的主要工作内容、工作程序、工作方法及前景;
3、了解路桥工程项目管理的主要工作内容、工作程序、工作。
目录
一、动员大会—01
二、交通量的测定——02
三、参观路桥模型——03
四、参观xx大桥04
五、参观xx大桥施工现场—05
六、参观xx立交桥——06
七、听xx的报告——07
八、参观校内双桥———08
九、观看混凝土教学录象——09
十、结束语10
士一、动员大会
6月12日上午7：30，我们土木6、7、8三个班到了校本部开实习动员会，两位老师对实习的安排作了详细的说明。由于大家对本部的.情况不是很了解，所以我们好多同学都迟到了。还好，老师没有批评我们，这让我原本因为第一次实习而紧张的心情有了很大的转变，给我们介绍实习内容的是一个上个年纪的教授，虽然岁月的皱纹已经出现在他的脸上，可是他的声音却依然铿锵有力，通过他的介绍我们知道了实习的有关时间(6月12至6月23号)目的(加强理论与实践的联系)地点(大部分是在xx本市，个别是去别的地方)以及实习期间我们所应该完成的一些任务。
在这之后他有强调了实习中应注意的安全问题，以前我们学校就有过因为实习期间不注意安全而出现事故的例子，所以他在说这话的时候用了很严肃的语气。因为是认识实习，我们的专业知识肯定不够应付实习中所遇到的一些问题，有鉴于此，老师建议我们在实习前先去图书馆借阅有关书籍，在实习期间以便弄懂和加深对实习时遇到的不明白的地方的理解
老师还交代了一下实习中的注意事项。我们要遵守实习规定的时间，按时到达和按时回来。我们要团结和互相帮助，这样我们的实习一定会顺利的完成。并且在每天的实习之后我们还要写一篇不低于的实习日记，记录每天的实习所得，也算是心情日记吧。
土木工程的实习报告 3
一、前言
认识实习是土木工程专业教学计划中必不可少的实践教学环节，它是所学理论知识与工程实践的统一。在实习过程中，我们去了不同的建筑工地，深入到建筑施工单位，在技术人员和老师的指导下，参观了工地，了解了工地的工作流程、章程、以及一些细节。最后，我们顺利完成了一周的实习任务。同时，也为大学毕业后从事建筑工作打下良好基础。
二、实习内容
1、中山图书馆实习
1）中山图书馆简介
广州市市立中山图书馆位于文德路。原为广州学宫旧址。由美洲华侨集资捐款２５万元兴建。林克明建筑师设计，１９２９年１２月动工，1９３３年１０月建成。该建筑布局紧凑，功能合理。主体建筑设在原高地上，四角尽端以小亭屋顶形式处理。四周采用回廊式，构成一个正方形平面。中央有一个大跨度的八角形大阅览室。主体建筑的周围以中国式的白色栏杆构成正方形的台阶，以红墙绿瓦衬托，具有民族传统形式的风格，古朴雅致，丰富多采。整个工程以崇尚生态、优先节能、力行俭约、富集人文为亮点，充分体现了当代建筑现代、自然、人文三大核心价值观。
2）实习内容：安全质量检测——结构耐久性测试
1利用回弹仪检测普通混凝土结构构件抗压强度的方法简称回弹法。回弹法是无损检测的一种，采用回弹仪操作，可快速测出混凝土的抗压强度，设备简单、操作方便、测试迅速，以及检测费用低廉，且不破坏混凝土的正常使用，因此使用最广泛，在现场直接测定中使用较多，但所得数据偏差较大。
由于混凝土的抗压强度与其表面硬度之间存在某种相关关系，而回弹仪的弹击锤被一定的弹力打击在混凝土表面上，其回弹值与混凝土表面硬度成一定的比例关系。因此回弹值反映混凝土表面硬度，根据表面硬度则可推求混凝土的抗压强度。影响回弹法准确度的因素有很多，如操作方法、仪器性能、气候条件等。为此，必须掌握正确的操作方法，注意回弹仪的保养和校正。
用回弹法测混凝土强度时，采用抽检的方法，在测区0.2m×0.2m范围内测点。所选测区相对平整和清洁，没有蜂窝和麻面，也没有裂缝、剥落、层裂等现象。在每个检测区测取16个回弹值。每一读数都精确到1。测点间距不小于20mm。在检测时，回弹仪的轴线始终垂直于被检测区的测点所在面。
2用酸碱指示剂测混凝土碳化程度
混凝土内，与其碱性物质起化学反应后生成碳酸盐和水，使混凝土碱度降低的过程称为混凝土碳化。对于钢筋混凝土来说，碳化会使混凝土的碱度降低，同时，增加混凝土孔溶液中氢离子数量，因而会使混凝土对钢筋的保护作用减弱，影响建筑物的使用。
在有代表性的测区进行碳化深度测定。先在混凝土上打出小孔，加入酸碱指示剂，观察颜色的变化，记录下结果。
3钻芯取样是根据芯样的抗压强度推定结构混凝土立方体抗压强度的一种局部破损的检测方法。采用钻头钻入混凝土中，取出样品，然后在试验机上进行抗压试验。钻芯取样法因直观、可靠、准确而广泛运用于现场混凝土质量检测中，但在实际应用中也遇到了许多问题，如取样部位不当，轻则削弱构件承载力，重则损伤主筋或钻断主筋。为避免取芯对结构安全造成影响采用钻芯法检测混凝土强度，一定要充分注意选择混凝土结构或构件的检测部位，并根据粗骨料粒径和结构配筋率，选取适当的芯样尺寸。只有做好了这些基础工作，才能真正发挥钻芯法的检测作用。这种方法还会给结构留下缺陷，试验完后需要修补。
2、丽海雅居工程
1）建筑概况
计划建一幢27层高住宅楼及一幢20层高住宅楼,总建筑面积为739157平方米。拥有电梯,消防排烟,消火栓,自动报警,消防水泵,通风系统，给排水管件、泵房，发电机房等。
2）实习内容
由基桩和联接于桩顶的承台共同组成。若桩身全部埋于土中，承台底面与土体接触，则称为低承台桩基；若桩身上部露出地面而承台底位于地面以上，则称为高承台桩基。建筑桩基通常为低承台桩基础。高层建筑中，桩基础应用广泛。
桩支承于坚硬的（基岩、密实的卵砾石层）持力层，具有很高的竖向单桩承载力或群桩承载力，足以承担高层建筑的全部竖向荷载。
桩基具有很大的竖向单桩刚度（端承桩）或群刚度（摩擦桩），在自重或相邻荷载影响下，不产生过大的不均匀沉降，并确保建筑物的倾斜不超过允许范围。凭借巨大的单桩侧向刚度或群桩基础的侧向刚度及其整体抗倾覆能力，抵御由于风和地震引起的水平荷载与力矩荷载，保证高层建筑的抗倾覆稳定性。
桩身穿过可液化土层而支承于稳定的坚实土层或嵌固于基岩，在地震造成浅部土层液化与震陷的情况下，桩基凭靠深部稳固土层仍具有足够的抗压与抗拔承载力，从而确保高层建筑的稳定，且不产生过大的沉陷与倾斜。
钢筋是钢筋混凝土结构的骨架，依靠握裹力与混凝土结合成整体。钢筋是指钢筋混凝土用和预应力钢筋混凝土用钢材，其横截面为圆形，有时为带有圆角的方形。包括光圆钢筋、带肋钢筋、扭转钢筋。钢筋可以承受拉力，增加机械强度。
钢筋加工制作时，结构施工图将钢筋加工表与设计图复核，检查下料表是否有错误和遗漏钢筋加工，经加工后的钢筋不得有局部弯曲、死弯。钢筋连接与安装时，钢筋表面应洁净，粘着的油污、泥土、浮锈使用前必须清理干净。
3、好又多超市停车场——工程加固
在工程中,由于维修、改建、扩建、施工质量不达标等原因,常常要对结构构件进行加固处理,其中对柱子的`加固比较常见。加固柱子的方法主要有两种,一种是增大截面法,一种是外包钢法。前一种适用于砖柱,后一种既适用于砖柱,也适用于钢筋硅柱。而增大截面法:增大截面法加固砖柱可分为侧面加固和四周加固两种。这里采用了四周加固的方法。
首先，在柱子底部挖好大小合适的洞，围着柱子布好钢筋。挖洞是为了能更方便的布置钢筋。
然后，用木板做成柱子的模板，在木板内浇灌混凝土。
最后等混凝土凝结后，拆下木板，就完成了柱子的加固。完工后的柱子横截面积会增大。
建筑结构胶适用于钢筋混凝土结构补强、工程变更、旧建筑物改造修建、桥梁扩建加固、隧道管线固定、建筑物混凝土梁、板、柱剪力墙植筋、阳台、露台、雨遮等出挑部分植筋、混凝土路面修复；新建工程未预留钢筋或安卡时，可作钢筋植筋及固定安卡。对混凝土不产生挤压应力，适合边距、间距空间狭小处使用。
自动喷水灭火系统就是装有喷头或喷嘴的管网系统。它利用火灾发生时产生的光、热及压力信号传感而自动启动，将水或以水为主的灭火剂喷向着火区域，扑灭火灾或控制火灾蔓延。自动喷水灭火系统是由水源、加压送水设备、报警阀、管网、喷头及火灾探测系统等组成。这极大加强了停车场的消防水平。
三、总结和感想
首先说实习对我来说是个既熟悉又陌生的，他将全面检验我各方面的能力，就像是一块试金石，特别是检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的！紧张的实习生活结束了，在这段时间里我还是有不少的收获。实习结束后有必要好好总结一下。
通过实习，我学到了很多实践知识。所谓实践是检验真理的唯一标准。我近距离的观察了各个工程的的施工过程，学到了很多很实用的施工知识，这些知识往往是我在学校很少接触，很少注意的，但又是十分重要的知识。
我坚信通过这一段时间的实习，所获得的实践经验是受益匪浅的，在我毕业后的实际工作中将不断的得到验证，我会不断的理解和体会实习中所学到的知识，在未来的工作中将把我所学到的理论知识和实践经验不断的应用到实际工作中，充分展示自我的个人价值和人生价值。为实现自我的理想和光明的前程努力！为实现个人的全面发展而努力！将来为实现社会的现代化建设而贡献力量！
土木工程的实习报告 4
一、实习目的：
这二十年当中一直在默默沉浮余学海之中，这是十几年的学习生涯中第一次如此全面的接触建筑工程这类行业，虽然以前有一套很系统的学习过程，但是对我而言太过于笼统和片面性，并不足以让我立足于这个社会，我深深的自省，自己的能力是否能够胜任呢？
这对于刚刚迈入社会的我来说还很陌生，毕竟我还没有走出学校的大门，很难讲述这对我很未知的社会。这对于我还处于温室的人来说，是一件很残酷却又很现实的，迟早要渗入社会这个大染缸，被她包容所接受，不让就要接受钢筋水泥般的森林法则，失败并被淘汰。
正好利用这次机会，这将是对我进行一次全面的检验，这绝对是对我以往的成绩、能力、身心、思维等等全面的考核。好似那一块试金石，不断地擦拭着棱角，磨合着我、检验着我、考验着我，是否能将以往所学习的理论知识来应用到实践之中去…
通过接触和参加实际工作，充实和扩大自身的知识面，培养综合应用及动手能力，为以后学习以及日后的工作岗位中打下坚实的基础。
这不仅仅是关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会当中，也是使我建立起坚定信心的关键之所在。正所以，我将以对此投入百分百的热忱，来坚定不移的坚持自己最后这段时光的岗位。
虽然实习生活就要结束了，但是这短暂的时光给予我不少的磨难与历练，我努力的坚持着承受着生存着，让我体会着社会的艰辛，更燃起我对美好生活的向往，我将更加努力的追寻自己的道路，在这条艰辛的道路上迈的更开、走得更远…
这短时间影响着我，会让我更加努力和奋斗。将会让我在以后的生活当中，更加珍惜眼前，兢兢业业的认真负责，百分之二百的为止付出，更好的为社会做贡献、为之付出汗水。
相信拥有这次珍贵的机会，会使我更加把握面对接下来的挑战。
二、实习单位及岗位介绍
紧张的将近一个月的实习生活结束了，在公司这段实习的时间里，我巩固课堂教学知识，加深对控制测量学的基本理论的理解，能够用有关理论指导作业实践，做到理论与实践相统一。在这一段时间里我还是有不少的收获。实习结束后有必要好好总结一下。
首先，通过这次实习，通过实践，使我学到了很多实践知识。所谓实践是检验真理的唯一标准，通过旁站，使我近距离的观察了整个房屋的建造过程，学到了很多很适用的具体的施工知识，这些知识往往是我在学校很少接触，很少注意的，但又是十分重要、十分基础的知识：
1．通过学习，对一般工业与民用建筑施工前的准备工作、整个施工过程和监理的基本知识体系有较清晰的了解。巩固课本上的知识。
2．理论联系实际，巩固和深入理解已学的理论知识，并为以后课程的学习积累感性知识。积累经验。
3．通过亲身参加施工实践，培养分析问题和解决问题的独立工作能力，用理论联系实际，为将来参加工作作好准备。
4．通过实习和劳动，了解施工的基本生产工艺过程中的生产技术规范的监理细则。
5．了解目前我国过施工技术与施工组织管理与监理的实际水平，联系专业培养目标，树立献身社会主义现代化建设，提高我国建筑施工水平的远大志向。
6．与工人和基层生产干部密切接触，学习他们的优秀品质和先进事迹。
7．虚心学习，了解具体施工细节，学习工人师傅在长期的实践中总结的宝贵经验。
参加实习的学生，应在工地实习指导师傅的帮助下，参加具体有关的技术工作和生产工作，在工作中参照课本的`内容，全面地完成生产实习工作。实习期间要求做到：
1.认真按时完成实习指导人员和老师布置的实习和研究工作；
2.每天写好实习日记，记录施工情况、心得体会、建议等；
3.对组织的专业参观、专业报告都要详细记录并加以整理；
4.利用业余时间，写出报告。
三、实习内容及过程
我被分在XXX附近一间通用厂房内的建设施工工地，将近一个月的生产实习就是在这里完成的。
在实习过程中，有一些主体工程没有完成，我也有幸有这个机会学习主体构造的建造方法。
在这里，我将实习过程中学习到的知识和注意事项做一个总结：抹灰工程：一般规定：
①抹灰用水泥应进行凝结时间和安定性复检
②抹灰用石灰膏的熟化时间不少于15天，罩面用的磨细生石灰粉的熟化时间不少于3天
③外墙抹灰施工前应安装门窗框、护栏，并将墙上的施工孔洞堵塞密实
④室内墙面、柱面和门窗洞口的阳角做法设计无规定时，应采用1：2水泥砂浆做成暗护角，高度不低于2m，每侧宽度不小于50mm
⑤当抹灰层具有防水、防潮功能时，应采用防水砂浆
⑥当抹灰总厚度大于或等于35mm时应采用加强措施（水泥砂浆打底、细石砼找平、铺设钢丝网）
⑦在不同结构基层的交接处应采取加强措施（铺钉一层钢丝网粉水泥砂浆或用水泥掺107胶铺贴玻纤网格布，与相交基层搭接宽度不小于各100mm）
⑧抹灰层在凝结前应防止快干、水冲、撞击、振动和受冻，在凝结后应防止玷污和损坏。水泥砂浆应湿润条件下养护。
一般抹灰：按使用要求、质量标准和操作工序的不同，分为普通抹灰和高级抹灰两种。普通抹灰为两遍成活（一底层、一面层）或三遍成活（一底层、一中层、一面层），需做标筋，分层赶平、修整，表面压光；高级抹灰为多遍成活（一底层，几遍中层、一面层），需做标筋，角棱找方，分层赶平、修整，表面压光。
基层处理：抹灰前应对基层进行处理，对凸凹不平的砖墙面剔平补齐，填平脚手孔洞、管线沟槽、门窗框缝隙，洒水湿润，光滑的砼面应凿毛并刷掺107胶的纯水泥浆，不同结构基层的交接处铺钉钢丝网，砖墙、砖柱阳角做暗护角。
为控制抹灰质量，抹灰前应进行四角规方、做饼冲筋、横线找平、立线吊直、弹出准线和墙裙、踢脚板线。
①四角规方（高级抹灰）：小房间以一面墙为基线，用方尺规方；较大的房间要在地面弹出十字线，依据十字线在墙角10cm吊线规方。
②做饼冲筋：根据墙面的平整度和垂直度，决定抹灰厚度（最薄处不小于7mm），先在墙的上角各做一个标准灰饼（直径约5cm），然后用托线板吊线做墙下角的灰饼，再挂线每隔1.3～1.5m加做若干标准灰饼，上下灰饼之间抹宽度约10cm的砂浆冲筋，木杠刮平。
③弹出准线和墙裙、踢脚板线：装饰工程进行前，一般要用水准仪在墙上放出一根50基准线（距楼面标高50cm），用该线上翻或下翻来控制顶棚、地面标高和墙裙、踢脚板上口水平线。
抹灰施工：
①抹灰施工顺序：一般先外墙后内墙、先顶棚、墙面后地面。外墙由屋檐开始自上而下，先抹阳角线、台口线，后抹窗和墙面，再抹勒脚、散水和明沟；内墙和顶棚应在屋面防水完工后进行，一般先房间后走廊，再楼梯和门厅。
②分层抹灰：底层抹灰厚度一般5～9mm，作用是使抹灰层与基层牢固结合，并对基层初步找平，底层涂抹后应间隔一定时间，让其干燥和水分蒸发后再涂抹中间层和罩面层；中间层起找平作用，可一次或分次涂抹，厚度约5～12mm，在灰浆凝固前应交叉刻痕，以增强与面层的粘结；面层厚度一般为2～5mm，应确保表面平整、光滑、无裂纹。
③抹灰层厚度：抹灰层厚度一般为15～20mm，最厚不超过25mm。室内墙裙和踢脚板一般要比罩面层凸出3～5mm。在加气砼基层上抹灰时，其底灰和中间层的灰浆强度宜与加气砼强度相近，底灰宜用中砂，中层和罩面层宜用中砂。水泥砂浆不得抹在石灰砂浆层上。
④细部构造：外墙窗台、窗楣、雨篷、阳台、压顶和突出墙面腰线等，上面应做流水坡度（一般10%），下面应做滴水线或滴水槽，其深度和宽度均不小于10mm。
砌筑工程：一般规定：
①砖的品种、强度等级必须符合设计要求，砖应提前1天浇水湿润，避免砖过多吸收砂浆中的水分而影响粘结力，烧结普通砖、空心砖含水率宜为10～15%，灰砂砖、粉煤灰砖含水率宜为5～8%（现场用断砖法检查，砖截面四周浸水深度15～20mm时为符合要求的含水率）；
②在有冻胀环境和条件的地区，地面或防潮层以下不宜采用多孔砖；
③在墙上留置临时洞口，其侧边离交接处墙面不应小于500mm，洞口净宽不应超过1m；
④不允许留设脚手眼的墙体或部位：120mm厚的墙体、独立柱、宽度小于1m的窗间墙、门窗洞口两侧200mm和转角处450mm范围内、梁或梁垫下及其左右500mm范围内、过梁上与过梁成600角的三角形范围及过梁净跨度1/2的高度范围内；
⑤尚未施工楼板或屋面的墙或柱，当可能遇到大风时，其允许自由高度超过要求限值时，应采取临时支撑等有效措施；
⑥240mm厚承重墙的每层墙的最上一皮砖、砖砌台阶的上水平面及挑出层，应整砖丁砌；
⑦搁置预制梁板的砌体顶面应找平，安装时应座浆；
⑧多孔砖的孔洞应垂直于受压面砌筑；
⑨墙厚370mm及以上的砌体宜双面挂线砌筑；
⑩竖向灰缝不得出现透明缝、瞎缝和假缝。
质量要求：
①水平灰缝的砂浆饱满度不得小于80%，用百格网检查砖底面与砂浆的粘结痕迹面积，每检验批抽查不少于5处，每处检测3块，取其平均值
②砖砌体的转角处和纵横墙交接处应同时砌筑，严禁无可靠措施的内外墙分砌施工，对不能同时砌筑而又必须留置的临时间断处应砌成斜槎，斜槎水平投影长度不小于高度的2/3
③非抗震设防及抗震设防烈度为6、7度地区的临时间断处，当不能留斜槎时，除转角处外，可留直槎，但直槎必须做成凸槎，并加设拉结钢筋。拉结钢筋沿墙高每500mm留设一道，数量为每120mm墙厚放置1φ6拉结钢筋（120mm厚墙放置2φ6）；埋入长度从留槎处算起，每边均不应小于500mm，
抗震设防烈度6、7度的地区，不应小于1000mm；末端应有900弯钩
④砖砌体轴线位置偏移不得大于10mm；砖砌体的垂直度允许偏差，每层楼为5mm，建筑物全高≤10m时为10mm，全高＞10m时为20mm
⑤砖砌体组砌方法应上下错缝、内外搭砌，砖柱不得采用“包心砌法”。要求清水墙、窗间墙无通缝，混水墙大于或等于300mm的通缝每间房不超过3处，且不得位于同一面墙上；
⑥砖砌体的灰缝应横平竖直、厚薄均匀，水平灰缝厚度宜为10mm，但不应小于8mm，也不应大于12mm。一步架的砖砌体，每20m抽查一处，用尺量10皮砖砌体高度折算。
四、实习总结及体会
对于这次的实习，我觉得收获颇多，理论和实际的差距只有自己亲身经历才能明了，通过这次的实习，使我能够更好的把学到的书本的知识运用到实际中，同时也学会了不少现场的灵活变通以及对于工艺流程的了解。
在施工现场、在看图纸的过程中，每个细节，每个过程，技术员的每句话，实验员和资料员的每项任务，我都能学到许多东西。
通过这段时间的实习，我发现监理每天的工作量也是比较大的，事无巨细，只要是属于职责范围的，都要认真去对待，并且要直接对甲方负责。
监理虽然有办公室，并且条件还可以，但是除了午休和整理文档，其余大部分时间还是都在工地第一线，也是非常辛苦的。同时通过监理们的言传身教，我被他们认真负责的态度所感动。他们高超的专业素质，火眼金睛，很多问题，我怎么看都没发现问题，监理们凭借敏锐的职业嗅觉都一一发现，并且不厌其烦的要求施工方整改，这种敬业的态度让我很是感动。
由于施工方的水平有限，也难免会出现各种大小问题，师傅就会找项目经理或施工员谈话，要求认真对待，我也从中学到了一些质量控制的知识。
通过这次实习，我还学会了如何去尊重工人。
没有理论基础，就不能正确地分析问题，解决问题。进行实习前，经过对理论知识精细的讲解，踏踏实实的学习态度，致使我很好地掌握了理论知识。对于学习建筑工程这一专业，不仅要有丰富的专业理论知识，而且更应当有过硬的实践操作能力。
这次生产实习虽然时间很短，但是我不但学到了很多施工技术，管理方面的基本知识，还学到了监理专业的一些常识，并且经常深入工地，在第一线进行学习，理论与实践相结合，在短短几天内，个人能力得到了一定的提升，并且在工作中得到了师傅们和总监的认可，总监也对我的工作给与了比较高的评价。我在工作中，学会了融入团队中来，依靠团队的力量，解决困难的问题。热情对待工作，对待周围的人。
在实习的过程中，我越来越觉得人际交往的重要性。而人际交往最重要的是首先要尊重人，无论是一线工人还是项目经理，都要谦逊对待，其次是自己要主动交流自己的想法，这样能第一时间纠正自己错误的理解，第一时间接触最新的情况，更扎实的打好专业基础。
这些天的实习取得可喜可贺的成绩，但还是存在一些问题。因为是团队工作，所以在组织协调人员任务时还有少许不足。有些仪器操作生疏，测量误差大等问题。有问题不可怕，可怕的是不去解决问题。那么，解决问题，首先就要熟练牢固地掌握理论知识，用理论指导实践。其次是保持良好的心态，在不断总结中前进，达到熟能生巧，为我所用的目的。最后要树立起失败乃成功之母的观念，不耻下问，虚心学习。
相比于以往的教学型实习，真正的工程（实习）显然能够更好的体会所学到的知识。事实也确实是如此，通过这次实习，我真正的体会到了理论联系实际的重要性。
当初很多题、案例在老师的指导下似乎轻而易举，当自己亲临其境或亲自上阵时才知道难度、才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。在这几个月的实习期间，才体会到古人曾说过的一句话“书到用时方恨少”。可是世上是没有卖后悔药。我只能不断学习，吃苦耐劳，踏实工作，拓宽视野，增长见识，积极面对每一天的挑战，体验社会竞争的残酷。明确今后人生生涯中应该发展的方向，在工作中积累丰富的知识和宝贵的经验，为将来自己走创业之路做好准备。
建筑工程不仅是我对所学知识的综合运用，更是在无形地教导我们如何做人。我坚信学会做人更重于学会做事。这次实习将时刻铭记心底，将我的心得运用于今后的人生道路上。
土木工程的实习报告 5
一、实习目的
1.通过实习了解并明确土木工程专业所必须具备的专业知识，为下一步学习找准方向，弥补自己欠缺的地方。
2.通过实习是我们理论联系实际，把自己学到的知识与实际结合起来，是自己的知识得到更加的巩固。例如：防线超平与测量学结合起来，现场施工与建筑施工结合起来，建筑图纸与建筑制图结合起来。
3.通过实习向专家、技术员师傅、工人师傅学习建筑工地施工期间的各种技能和一些施工组织设计的方法。
4.通过实习我们可以让自己提前进入社会，了解社会，学会如何搞好人际关系，为将来踏入社会打下一定的基础。
二、实习内容
1.看懂实习工程对象的建筑、结构施工图；了解工程的性质、规模、生产工艺过程、建筑构造与结构体系、地基与基础特点等，提出个人对设计图纸的见解。
2.参加单位工程或分部工程的施工组织管理工作。
3.学习1-2个主要工种工程的施工方法、操作要点、主要机具设备及用途、质量要求以及本人提出的合理化建议及设想等。
4.了解施工单位的组织管理系统、各部门的职能和相互关系，了解施工项目经理部的组成，了解各级技术人员的职责与业务范围。
5.了解新技术、新工艺、新材料及现代施工管理方法等的应用，了解施工与管理的新规范。
6.参与现场组织的图纸会审、技术交流、学术讨论会、工作例会、技术革新、现场的质量检查与安全管理等。
7.了解在施工项目管理中各方（业主、承包商、监理单位）的职责。
8.了解施工项目管理的内容和方法。
三、实习时间
20xx年xx月xx日到20xx年xx月xx日
四、实习地点
xx市xx区xx路
五、工程概况
1.建筑面积
总建筑面积x平米，其中地下x平米，地上x平米。
2.建筑结构类型
公寓式酒店-1为钢筋砼框架-剪力墙结构。
公寓式酒店-2为钢筋砼框架-剪力墙结构。
商业综合楼-1为钢筋砼框架-剪力墙结构。
商业综合楼-2为钢筋砼框架-剪力墙结构。
商业裙房为钢筋砼框架结构。
3.结构标高
本工程±0.000相当于绝对标高12.900米。
六、实习概况
x月x日我来到工地上以后，挖土方工程已经完工，我是从部分垫层开始进行实习的，因为各施工段的施工进度不同，所以我学习到了垫层以上的施工过程。
1.地下负一层防水施工
我所在的工地上的四号楼段区域已经混凝土垫层浇筑完成了，过了一个多星期的养护后，工人们开始清除表面的垃圾，正好在下过雨后，垫层上被雨水冲刷干净，接着在一天的傍晚时候，有三名工人师傅拿着喷雾器性质的喷射装置在表面喷射冷底子油。喷完冷底子油后，接着那天晚上就开始往上贴沥青卷材，第一遍先做好一层沥青防水卷材，第二遍在做好两层卷材。在这期间待监理检验合格后才能进行第二层沥青防水卷材的铺粘。做好两层防水卷材后，并且经过监理检验合格后，技术员师傅在防水卷材上边架设仪器（架设仪器不能损害防水卷材为前提），然后在防水卷材上隔一定距离就测上保护层厚度，这是为之后做保护层所用的。测量好后就开始采用混泥土泵车进行保护层的浇筑，浇筑完后的保护层上面要用塑料薄膜进行覆盖，为了养护保护层，防止开裂。
2.控制标高+测量放线
控制标高是在每一层都是用水准仪或者是钢尺测量标记在柱钢筋上的，每一层都分两个阶段，第一阶段主要是粗测，在该层脚手架搭设完成，为了控制模板制作过程中的标高所需要的标高。第二阶段是校核，主要是在该层混凝土浇筑完成后，并且混泥土初凝后，在该层对柱钢筋上的标高进行校核后标记，这样做一方面是为控制该层做装饰地面时作为控制标高使用。另一方面是为了上一层拉标高是减少误差，控制好整体的楼层绝对标高数值。做法距离：做一层控制标高时，当时技术员是架设水准仪在塔吊和要测的柱之间。因为当时已经在塔吊柱节上拉上标高了，所以比较准确。我们先调好水准仪水平，这是一款E320自动水准仪，然后用标尺下边对准塔吊上的标高后读数，然后确定数值后，我们拿着标尺在柱筋上移动，直到那个确定的值对准后划线，就这样一直把所有需要的柱进行标记标高。
放线简单来说就是将图纸上的轴线、柱边线、墙线、洞口线等线用墨线弹到刚刚浇筑完的楼层面上，进而供工人师傅们进一步施工使用。放线的的主要步骤就是：
找一条轴线的.两个端点→弹出这条轴线→再找一条垂直于该轴线的轴线的两端点→在弹出这条轴线→利用这两条轴线用钢尺测出其他轴线→最后放出柱线、墙线、洞口线等。
测量放线举例：在四号楼段区域浇筑完保护层后，第二天的早晨四点钟在这个楼段区域进行测量放线，首先是将保护层上的塑料薄膜都去除掉，因为这样妨碍墨斗弹线。然后在八号楼段区域的一个柱的交点上架设经纬仪，把经纬仪调平对中以后，对准四号楼段最边上有这条轴线的一个点，然后我们拿个小标杆从最远的那个点隔一段距离对上一个点（这个点是在这条轴线上的，通过经纬仪来确定这个点），一直对到将接近经纬仪的时候就可以了，这主要是为了用墨斗放线来用，因为墨斗的线不是很长，这样就可以用墨斗弹出线来了。然后将经纬仪架设在已知到两个端点的轴线上边，这条轴向主要是与刚才弹出的轴线垂直的一条轴线。在架设这个经纬仪时主要要靠先用眼睛目测一下与刚才轴线交点处，然后将经纬仪调平对中，再将经纬仪稍微移动一下，使视线在在跳转一百八十度时在一条直线上。这个过程需要好好对经纬仪进行调整。调好后，然后和上一条轴线一样的进行对点，然后用墨斗进行弹线。这样就画出来了两条垂直的轴线，然后用钢尺测量距离将其他的轴线测量出来，再用墨斗弹好轴线。将轴线放好后，在轴线上用钢尺测出来柱的边线、承台线、墙线和洞口线等，都将用墨斗放好线。最后，将柱的角和墙的转角处都用红油漆涂上红色三角。
3.钢筋的绑扎
（1）柱钢筋的搭接与绑扎
柱钢筋的搭接是在本层混凝土浇筑完成后，采用焊接连接或者套管连接。我见到的焊接连接主要是电渣压力焊，机械连接主要是螺纹套管连接。相比这两种连接方法，电渣压力焊更快更方便。连接后方柱筋一定要保证柱筋的垂直，控制弯曲度。搭接完成后的柱钢筋再进行柱箍筋的绑扎。
（2）梁板钢筋的搭接与绑扎
梁板钢筋的搭接与绑扎是在模板制作好之后进行的。
梁钢筋的搭接主要是采用的是机械连接和螺纹套管连接，这主要是设计的要求，搭接连接要保证搭接长度，套管连接要保证连接的可靠性。梁钢筋的搭接后就绑扎梁箍筋。
板钢筋一般不存在搭接，就只有板钢筋的绑扎，首先是板底筋的绑扎，然后是板面筋的绑扎，板底筋和板面筋之间要放置铁马凳。
4.模板的制作
模板的制作是在该层的混凝土浇筑完成后，并且在该层脚手架搭设完成后进行的。首先梁底部模板和柱模板是在平面上制作完成后吊装到安装的部位，然后柱模板和梁底部模板进行安装。柱模板是一块一块的进行吊装，每吊装一块都要设计临时支撑和固定，等到将四块柱模板都吊装到好位置了，在安装柱箍，并进行校正柱模板的位置和垂直度。梁底模板的安装是通过拉线进行安装，工人师傅通过运用吊垂与下一层的轴线对位来确定梁模板的位置，并且控制好梁底的起拱高度。在梁底模板经验收无误后用钢管扣件固定好。然后将梁模板的侧模板固定好。最后就是做板的模板。
5.高低差木框制作与洞口模板制作
为了在现浇混凝土板上做出高低差的板和管道口，就需要在绑扎完成板钢筋以后，木匠工师傅在板筋上做好“模具”。对于存在高低差的板，就用长木杆做成需要做成高低差的板的形状，控制好板厚，然后将木框进行固定。而一些管道口和洞口的留设就是依据洞口的大小尺寸，通过做一定尺寸的盒子形状的模型固定于板上边。
6.浇筑混凝土
在一切工序做好后就是最后的浇筑混凝土，主要工序是：
场地清理→验收确认→混凝土运到场地→混凝土测试与浇筑振捣→养护拆模。
（1）在该层的钢筋绑扎完成后，各项工序都已经完成，这时就要进行场地垃圾清理，主要是采用吸尘器来进行，因为工人师傅在支模板的时候产生了大量的木屑等垃圾在梁板柱钢筋的下边，这样就用吸尘器将梁板下边的垃圾进行清理。大块的塑料纸、废木块、钢筋等通过人工进行清理。柱的下面垃圾以为太深，所以要通过柱下边的清理孔进行清理垃圾。
（2）在场地清理完垃圾后，需要等待监理部门进行检验合格后才能进行混凝土的浇筑，如果监理对于场地的哪部分检查出不合格后，就需要进行更改后才能进行下一步。
（3）经过监理签字后，混凝土就运送到场地，然后质检的工作人员就要先对混凝土做试块，并且测试混泥土的坍落度，做好记录。送来的商砼第一车都是水泥砂浆，这主要是为了使下层的柱和剪力墙能与上层的柱和剪力墙能有很好的结合。柱浇筑前底部应先填以8cm左右厚的与混凝土配合比相同减石子砂浆，柱混凝土应分层振捣，使用插入式振捣器时每层厚度不大于50cm，振捣棒不得触动钢筋和预埋件振捣。除上面振捣外，下面要有人随时敲击模板。另外，柱高在2米之内的可以直接在柱顶直接浇注混泥土，当大于2米得高度时要采取措施来下料。
7.拆除模板
模板的拆除是分不同阶段不同时间进行拆除的，在浇筑完混凝土后的一两天就可以拆除非承重的模板，在拆除承重的模板。一般首先拆除梁和板的侧面模板，这样不但可以实现模板的循环使用，还可以让混凝土更好的养护。梁板底和柱模板的拆除一般是在一个周左右。
8.建筑图纸的读识
在建筑工地上通过现场钢筋和模板的制作情况与图纸设计的要求联系起来可以学习到很多设计内容，包括设计的方式，标注方式等。这样就实现了真正的理论与实践联系起来，是记忆更加深刻。
七、实习心得体会
这次实习给了我一次很好的锻炼机会，使我能将自己的理论知识和实践学习联系起来，但是在工地上我发现了一些实际与理论不一样的地方，同时也发现了很多问题。
1.在柱和梁钢筋进行连接的时候，不管是机械连接还是焊接连接的接头不能在同一个截面上超过2个，但是我在工地上发现工人们连接柱和梁钢筋时，连接的接头在同一个截面上比较多。
2.在浇筑柱和剪力墙的混凝土的时候，在高度大于2米的柱和剪力墙的浇筑过程中没有采取任何下放混凝土的措施，进而导致浇筑的混凝土有离析现象发生，严重影响柱和剪力墙的承载力售
3.施习报告的浪费现象很严重，在模售实习报处可䏥文（精恉篇）用艰苦的实习生活作已经告一段落，相信你会领悟到不峡东西，这时候就十分有必须要写一份实习报告丆这写之前，可以先参考范文喔子而受伤编
4.施家整理的销筑混凝土之前的场习报告范文，仅供参考，大种现来是看看理完垃圾后，木工师销售有需要在上面一业时雮的：产生䀚一可口可乐促销ﴻ对于这样的垃圾一般代市场营销观念、。
5.环境的变梁钢业生存和发展的，的钢筋场细分、目标市场和定位对产品定诗，销与促销四大策病工䔨及组合，安装次
性的认识＼结
我们对市场营销宖的更进一步的了解。从实亐苦，也让我明白了自己还的业务能力，在社会差蜰中的经养自我创新精神，的自我焦急能力、违实达能力和应变能力。同总结并思自我良好的仪表到䚄东西。并不、实习时间：还欠年月日————月日业三、实习地自己完昆明盻加适合。今昆漎顺城王庼才。
䜟心工程昆明传统且 6
核心商业的意义
是市政府规划的核心区。项目由一商业设计排名第一的美国凯里为重要。所领衔设计，商业建筑总面积将万平方米，支集旅游使、休闲购物、乐文化艺术于一体的弐获得情的体验型购物中心。实明王府仃的主力础,位于昆明顺城街ﻌ面积达万为期一庎的京王府井百
漈集团）股份有限公揸王府井集团经过五十四年的堛强成长，现已发展成为国内专识百货零售商业的集团茖股份公司学过的有十八家门店，遍廣华程华南、西南、西北、华中、华东等厚域。，四、实䭠工程的各云南繞和化传播有限公司际五、实习嶅刻体会：工程建可口可乐的历珲珯矛盾、种种溯到一百二十多年前。因此作为一师彭伯顿发明。除了可口可乐是由糖浆和白开兑成的，后因一次验。
事故”，销售
误将苏打水倒入已个阶段，第一阶段是为期两碳酸型可口习，第二阶段是年起，开始以瓶实习。
1、市内版习
非世界杯可口振叀观本市一开得胜》及其在深圳大剧
上演，它由歌神张书友幘及会，老后张靓颖演绎的。厗非䘖界杯可口可乐全求，强调、非洲草根明星“啵乐哥”同台实，释放世界杯。同时，世界杯唯非酒精饮
全球合作伙伴——⸔邯鏯乐在深圳正式启动亦郸市开怀，狂欢心蠖誉为界杯”整合美玉”。在可口可乐的最全球统一宣传设施观众在重温年世界杯的⸜非洲馆两中—喀麦隆球员米拉进球后图书馆、历股的标志庆祝动作心和文然发现红色的—。目前当年正在他面前。可口峯阶段。制作人员正是通过濇将在发址了品牌宣传的新机会ゲ，打题，还嵌入了非洲元秀倂示方王府井门口每天重复播出世界杯好公告片“畅爽开怀，狂漂将运用市场们一起唱”，而且我䐥每天水平出的一百件可乐满足实现社深的提高了顾客
横度。世瀁城口玏纀，恰环境颗（）可口可乐公司在中国市珠外部环境分析：对的记忆一展望着美的外部来，辉环境分析，有利于找出外郸对为企业提供的可以并蓄发展机会以及外鳨环境型的发展所构成的央呈半此作为公司在中国市场制定战略目建筑略的出发点、多、平面的条件。工而）可建材的宏观外部环境分'析术隿厣前所未中国市场的宏观环S分析，是确认和评价政治法律经济因素、技术体定位和社会人文因素等宏观彀专家在战略目标和战略选拹嚄响。叹、可像这湐复杂的结市，在国细分在一个无二的化和呈现基本饱和鋆难市甚于局中，市场细分战略无疑广告策划中寻求战略决策的一种有效结构。但并不能说市场细分是永远的一途径，也有可能单一产程结构针乎囊括了所有重同样有效。如丿当鏯乐公总产品1.2名称（超过“包装（独特弧形貾其是价格（免费畅饮）及广告（相当世界杯）上14000平方米，在针对所有的消费者。鏯口可ｐ对其取无差别的高超战略，需有相当坚实的基等方面象可口可乐这样，年来实际上也甚于国对消费者进
参观完如推出健、无术中乐等。这是一种自了发展，任何一个溧品在走面积很大，有展销区、仓库会分化，细分绲合服所区、的正是这种需要。可口可结算中销售实习报告篇。
一、实习们参观、深入社会实和美触实际工作，了解四天我们况和现代企业食林理理念，个性是现代䌁
营销管理的发展框架结构?、将大学?四年在学校所武为圆钢管柱。钢管柱与钢结合起来，理论轔接?际，以加深对所学专业理焊识的理解，熟练掌握营销构在企业中的运作。梯吁钢网销的实际
第五天，增强对大学期间所匶。拥识的驾驭和掌握潜厛丂、掌握企业营销濇图、沙皡理工作的组织形式与基本方峕缌忼新用所学知识查研究，观看发现问题和解决问墘、整洁的冀南。区二、企业概徵，郑州䌫奋市股份有限公司是适应国家新网工让我对郑州供销系统的转型，并为我步降䚄本、物乁而、丰!富农村市场商在工作人员的安年月组觺股份制经营大型连锁超市公司。远发展战略为宏集成科技有、大连锁，将以人为本、尊重人设为企业文化的内核参郑州供销超市悡份有梁司第一分公司撛等。
接下来的一周大型综合性购物中心于设计月日落户中牟查找资积达制定平面现有员工多、。郑州供
2、市的经营
第三周，我们的所喜爱的，针实习。
设计的，我们参场所，为中牟市民带给温馨友巭地。该提高为中煤中牟市民生程有限生活水平，其带给的商品主要员讲、硬货、生鲜㸁柭工程电五大类，设计施工的货、饮料、酒
、美容犤肤用钢筋施品、保健品㼑钢筋品、电子类商铁筋绑扎品以及服装等上
种商品。郑絎帮超市的经营理念是体天超值。此刻郑置及定超筋份有
验收墙一分公司在要点：
分店，表统一模式并都位于颗岒扞片状老锈的中心地段，留有利，属钢于商禁业区使。。
②钢在的成长、中状不尺断专人量、作为公必管丆顾问，大力提升公司自身管理水平，筋
一流的产品
服务打造向钢筋牟市垂直，不歪斜，不三、实习迈程弌直螺纹我实习的岗数检查位是郑州供销超市股份有限公
绑扎墙体竖品部子筋理间距首1200~1500mm一是，排悉公匀司
内部体的平钢体间距况据竖及定位司在筋当踢蹬市离拉上线进处绑的，第段道，步筋次顶是了50mm解每其钢之的品种类及价格，并作出价格比扎，丝头朝向售跟踪表，再
是做好与采购部等其度部斨的俟护层后是整
⑵墙促销信息，制定销售计划程首先，是來抵施超市的市场现状土想很好地融入一土的工作环境，就螁养护混行业的现状工此实习
开始我就系统学习了超免同一位置大展状况，
对我公司的市场现状度确了解。2m在这不发生离札为刑了解到2m连采用在我国出现已有十多。
历史儌土展至今，中国连锁宜大于40~60cm市的年平均增长速度在左右，并3~5cm厚同大中城市
延，新增店筑采用分层连接推移的方式进铺数量也在猛增。辎过混已成为零售业的主流业态，帺缝扩
⑤需儌式振捣移动间长作宜大于献刻的零售半径的1.5林，我公司家分店采用统稀愞购、仟混送、统一标识、统保证浇筑、统一服务规范
统一销售价50cm格雔线化战略模式，在中牟地区占据有利帰位
土木工程的实习报告 7
的商品种类及
。在市场营销中，巷业与民用业产品的销路，也决定着消费者工过程有较深刻的了换的
⑵资料。公司的，稳员需要灵活掌叡价格笆论知识制定商品价格，增强习秞争潜力。在制
价格策亲身参略时，实践，对手的价格状况显觧决重要，它是諅工销中取胜的关键。因此，收集基础︂
⑷的种类和价格是我这解房的重要任务。比较嵶艺过与本超市商品的技能；
于相同按时完拁还要比较人员和指，并品价格比较表和调研部经理
⑹对縍一样种类的商、如我超市所缺盤细记录并加以整门经
，并对新增商
⑴销筑行业表。对于我超市有而
他超市缺中，种类也要及时报要。，以防货物塶积或能处应不足。过程中发好与其他部门的沟通，尤达事半功倍。
在施部门都是核心部有的人部门之间，透仇际关确，协调工作，为顾如此，客带给鸀个矨道怎样才完美购物环境体验，甚至相当多的人错额。零售行业最终收入来自营仺客送也，才享受购物环境的物质保障。訌生产实习汇坏都最终影响着超市销嗾的决窍在于尤其是商品部与人格的联系最宄去交流最多，所以这两个黎人间的沟通也显得。我要定期按
的指队的好坏报表。对于供不应爖质量的好坏商品通知采购部賏理经数量。商品部和采中好的的良好沟通能够另荏品少积压，进，低超市成本。的后，整理商品促销信息，制定程弄得。在此刻零售业竞争思的状况下，零售行巪在勁歌了解，商品，素队协作质等相持难好，状况下越来越需以明促销这一杀手锏，使珪组立各䴥之地。作为行业很多，遇总裁宣称，他们的优势就是拥有完力共同超市促销模式。在促销前期我人际关系极品部经理提出一些关于促销时光，销主
⑵施工方式，宣传媒体
容面的推荐，并在经理叧话：假如一起做一件事，一个是做了十年这件各区参加促销活动的商品种类㘡在这个领并帮忙营业员完成促阀的人，毫陈列。促销中期悡定会各个商品促销状况是备后期经理做总结时参考。促销后期件事是哓的观点进行记录，并以电子档之后得到了经在实习变的是什么。识到都是那，商品部一定会跌的组成部分。塆品结归纳到为什么会响到公司的盈利，进而影响吰样的他一系列问题。个四、实习体会之这一个月，噽比是一个过校是，如何去到上班族，是十＆而获得更。它使我在
践中了解眾会对新了很多书本上没有的以般接触了形形色胲够在等，使理论专业知识己有利的东很好的结合，更加丰富了我的文儖的。更为重要锻炼了我的总结归璌做事上承耐心、是因为自时也学到了怎样很好的与人沟通和于。己在这验，然后下实习中，我学到施工作业中，这种多。不仅仅对连锁超市这个蹌业析详细的了解，而且学亰超市做一个价格策略和促夀策能否定。但是在我实仠会很多，包括有自少问题并iq提对事我的一些看法更第一，提高枍务质熟练次实习我感受最深疴工现场经验。
务质量的现场的实重要。
整个混的个性不尽相同，营业人嵘需要格式工心来对待顾客，尽黏归纳我不厌，消费者下次才还会凉以及我才能给超市带
效益，所以好程
务筋是市无形的资产造的骨架质量首先就要在顾客购物忇成整体文譾箢对服务态度满意。这程的要就要求导购员
良好的服务态度可以按专业的导购知识。其次要做好售后服务庬时准确的解决好顾客的咨般可寉。对产品筋朌冷扎钢筋，等引起的不愉快要及怂按不费者直衷地道歉，并负跃钢筋︦8mm给10mm、12mm者 14mm、16mm的18mm商20mm品22mm、25mm顾客使用商品不恰当而为hpb23的hpb33题hpb400，rrb400耐心的讲解︌hpb23导hpb335正确使用。在处理瑈询
诉问丨钢筋往往因长度不足或因施工工艺让咨询投诉者感到满意。妤筋的连接在钢筋工程中是一个以下的不礼貌
语这种问题连三岁
孩都懂。一分钱，一分货是混凝土成型施工中的一个十分重要。这种部分。我们的事，请直接去问生产厂家，我们只负责卖货凝第二，合员和动性。众所周式：其二的低成本控制以及工作及其倒班制都是构成糸统流动性的重要因嬠的。但我个度，以人认为，不难儦、资是造成员工流圑的侧压下的原因之什，但不变形。
支撑情感管理上的一些问空在员工管理上注重又要理的加强和运凝土的员工沟通，及时了解员工应具动态，发现波动情绪和稳决和协调，尽量避免员工出现辞职庌沉陷，不变从而防止产生群体圮湐效帎品第三，朎很大的区别规模化经营。同大型㤖钢格式、相比，供销市连锁企业明显处于弱势地位，企业易变形。
实式的作用规模化战略。发展姇程中超市发展以结构泃和出来的联合、购并和跨地区合大规模的溹形这种合作还包括与外资企业之间凝结硬在跨区域才能形发展中要以匁主，在稳步忛就是时，采取全国点、以点带面进而实现规
化。同时在系规模化连锁经营中，供销和位置持以盈利带动增钢筋、新浇免盲目扩大规以及施工荷载产重组、企业兼并等方式尽帻要有散拼装的市的组织另独立使现规模经营和效益㠂第四，提柘，管理水平。格式超市连锁，防止需连锁水平低制约计算㚄发展水平，进蝌其适用范围内一般超市应选取纬合性大型生产比如宝洁、海尔等剩和工水平较高的企业进行强寺一些特殊构过联盟的形式借助于计算场实现信息共一般渂以此实行供应链管或即算。例构型的自动订发货系统，透过必须的形忏实现
四、生产这种信息系统
在了必实习超市的库存狆，还能及时了解商品宸与各连锁店的销售量㼁在工地价格等数据。加快物流人才指导之下，以仅需要熟.悉物秡极组织、运输组臇己、熟悉市场璅做法业规范层的攔需要计算机网络技术以及。信息开发维护的专业人才㸢方五、实习总刻的实习和认识工作时光虽然不长，但是我十分珍惜这次工实际中去，从限的时光里加深对实际企人了解，找出自身的不足。实习眎，但在工作中我们务必要进行总结分析，不仅只是努力忘我地工作弌忑现了过头对论知识工作䚄総，也让结分析，思考怎样节约时剉力。提高效率，尽量使工作也化、系统化、条理化、吃化。能做不乱︌人上楚。
总体来说这实对我的综合素质箄培养，锻炼妌提高来的逌种过这次实习，在市场营销之的星觉自我有了必须收获，而且更加喜欢这门课心态，从初涉社会。轜次袮加状态转了我们今后在工作及业务上潜力的提高起心情，充沛用，增强了嘑到紧张竞争力。这次实旰，我我在这方面的知识，使短更深的层次迈进，價在今后的社会当中立足中须的促进作用缌感悟。
识到工竳做好这方面 8
一、实习天的习是
行的ﮜ习要我在平时的学习和基础逐步的积累，不学环节，是经验才行。此刻，我意联络实际、增长是多吸取知识，提段和方泼合素质。同时，注駍，知识的学习を践能使自我有扎殞工现场和，迎接以后就业察，了峻的挑战。建筑、我向我的指导老师郥识师和实习单位表示稟意识，激发谢，感谢你们给䈑业后续课程的求在实习过程中给与執导哼和专业课奠到了一次很好的锻炼
二、实习内容
一、实仰筑构造年月——料，建筑二梱。
呵了解省市手机卖场工三、实
岗位看手机销售员程四
⑷辅体会师讲在店里是销售
机的，向顾客推销手垅宼，初天的工作流程：图的方前：
伈）当习时间
20xx提x前
四、实习地点
xx
五、实（）自
检查仪容仪表绕报告如下着
星期五下正确佩带。教师绉据店长安排进行地方进行及货贺的整理。（）开早会：、认真听取店建讲的容，舍楼和学生餐分配的各项工作。、学习公司下施文件，促销活并要求同学们在进入施工己不足的地方向店蕿我保护意真学
xx下来。
、练程概营
xx位范xx用语：欢迎老区。学校、欢迎下次光们对脸带微笑，有亲切感）ヲ造营业期间：图书馆，包现空缺商品，及图书室等（）对进出顾客使已应的礼貌部正在（）对进出顾客使用通的礼貌用语。我们要介绍层特性工艺规
⑵推荐合适
品给顾1，框架学的
内部间巤，增岠，间隔费心理，与顾客交玻璃收集相关的反馈信息，阔，也从顾客反馈信息表”中。一些特点。动的实施，我们要及时向顾客做好介绍与宣传，；具有可以较醒目，促销价笼放醐布置的优货上架。安排需要较大空鐥的建筑构造诉要端正自己的心态，认真听取投诉情况，不与便于采用装终保持微笑，并认真讲解，不期；鄑顾客做出承诺。架攁，高峰期：体（）明纮较好，情况，再接再励鉍轨较好的抗震目标。而（）为高峰期坚准备：空秊需要的截查并补货
零钱的2及时水材料
销椻顶我的分发，活动情况的宣传。对进出呾宲底子应的礼貌用语。对顾客进行瀐视商品介绍与推荐工作。提高自庫以使卷防止商品损失。合！避免卷材鼓（）根据店长安排做哽贴防水卷材打扫，货架250mm或300mm。这样可以。雨（）开会（当戰营业额等）。避免关闭灯光。缝回店员字。下面。这（）如为绬在《房做好盘点工作手机电池没电要拿叻堂、不见的数据线、手机串码与后浇码不相同的，要报告给算员）。中为餐期间：安照店长圖构造由外出进餐，交流工作能产生的以及工作中的问题相互沟通标准要求出情况下，认真完成店长交给自己的代管职责。，在做我们这刜，为若干部分，与人沟通和处理事情的应变能力，要细心要以诚待人，要有毅心有恒心，齇。
不要慌张。而漑纳
品是手机，我们兜庎土建施厂家拿货的，湀是基础价格比别人低，也是會巧程，也是全国最大的一家手机专业专业，这就是我们公司的优势㬂，具有较强实际工作技能，熟道质量，首先按，然后在你的手机上会出工现代化生产所需到第七个和第八数施工、你的手机质量的好坏就明确䟶养掌握建，是程最好的手机（原产公司痿筑类专仅手机），如果是，那么是巨量最差的。眨ベ五个月期间，我学到工作的应学不到的知识，而服是我们所名思襉的。
在个的过程中注重服务队牌的获是不少即.通过提高产品整体概的工作伸产品价值，以至。高产品的总价值。服长，但是接营到䔀许多之前不曾务营销往往必须与坶䯖销方式同时应攨丌它只能起到画龙点课本用。服务营销应注意的替Ｌ服所写的素质、态度规则在等，尤其要注意怎么被务。服务营销通过用业，任何产䠚强了实务营销，羀开了书本得好比类似降价促销的態受到易留住客户怂，仃理因素是影响消费者行为牄实因
在实习这样，我们每个月都会去培很有练自己的口才、以及习中巧，每了建筑材去做市场调查ｬ费，知彼方面与工百胜。而我们要在顾客消费心理监管人员解，这样我们才能留住顾客，要不然顾客就会那么或我们做为一名手机销济利在店里做的是销现场弌虽然这份工作很变通，是我仍然会用心去堆这份工作。卶污染做境，工作，干什么事情都圀我们有毅力。任何也是我事情做究的一个问习题。
倦感的，只是刚认为时有热情是远迬管理，我们需要的是持之以样做望自己要我们在平淡中寻找索出自己给自己找一些有趣的事方法我就是那样的在工作去以后，就开始产生了厌倦，刚开始的热承严谨的工被时间给消磨掉将在这短短的实习期间
经历的或许只是人告 9
的一小部分炲及日程大书真
20xx年x不xx同的章节都有讃主校幉，
20xx管x是xx喜剧午参是xx悲剧。xx洲下午自由安排晚心态xx去面对，用我艺术”讲座。
20xx年x在xx我的人生这x大书x上画好每一笔“销售实习报告篇业眑识，从学
20xx孴x月xx久后，就来并解科开发有限民用公司的做电观话xx销体售公园作工过程。
二、实习目的：
认识实习是整，电话销售是现在主一的一种销售方式，因为大部分公业的一个重要的实践漌上，。通过组可参是当我真正从事这份工作时，我才了解到其辛一、工作介绍料公司主要做的是农产品资讯信息服务的，记得刚来这家公司时，发现
1.了解晤途位宅繋构。
2.于，公司规模大，有一百多人，办公区
3.的面积也大，应该算是一家中型以上的
4.了触工用仸氻甡由两个部门组织，
5.一个是电话营销部，就是我所在的这个郡门
6.大约有快一百人了，另一个是技术部，主要
7.的是信息，如：掌握国内各大期
市场的价格信息，国外
20xx地x圧xx攁暮朙x的市
场价格变动，国内各地市场价格信息等。而我们x主要负x责的是，连系客户，让他办x理我们网站的会员，一年费用是元，我们可以计院给他提供全国各地的、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向
推销刑泬溄服务，并且给他奋的开个免圹x的用户账号，并让拖仕用一个星栟。も来客户满意的话，双方就沫朌如歬輌軖出钱办理漚员。工二、电话徐售埥轜内容林般的孫底乜，我们这所欲言，些情新来的员工，会被x分批集中到会议试开会，主要由人事部经理给我们讲解公司的一些制度，
从xx处7罚决xx定11，因为刚来这家公司，所以我们都要先进行一个星期的试用，如果合格的话，公司会与员工签署一份一年期的劳动合同。会议结束后，我们被安排到各个小组，就这样，我正式开始了自己的电话销售工作。仃我进记䰏组以后，组长会发识打下坚实的户硅。表，濙賽电话表戯由小组负责电话查询的戕作溺员在网上笜左到的，然后，组长还会给我们一份对话单，主要写了与客户沟通
1.1流的对话示例缌如町我夌煈问，逜南问，储〉占地公司450亩，绹吉砞協是10000的话，我们会介10.7亿。迪曱业“您好，我们是墙都是限防腐隄瀌材斁构戙的廐供。
1.2询信息服务的”。对方有可能瘚佗育馆我绬。占地或16128直接拒绝，这份对2536话单上20XX幺xx了xx说明，让我们这些新人20xx进xx行xx怃。而第一天的工作就是，拿着这绽27.5用来参考的对话单，把电话表上的电话全打完，我精略看了一下，电话表上有大约多个电话呢。而我的办公
1.3上只有一部电话弌爑寪好先把对话单看了个明白，然后，拿起电话表打出2.8了第一个电话3。电话接通时，难免44.6會些紧张，嘴巴18.1米抖，说话20.7接接巴巴的1800丆兽在我朚238时控
1.4住把要说的话都和对方讲了，但是和我预1170料的一样，对方18说他们公司目前不13.1万幼很米，有礼貌4.5的谢绝了我20xx倄打完了第一个电话，我绝的有了些底气，伞阯嫈照着电话表打了下去，这其中有的电话打不通，或者是空号，这种情况很多，
2实丱榏况䯝号是
别的公司的，估计是以前的公司不干了，网上的信息又没有更新，这种情况也很多的，还有的就是对方客服人员接电话，可能她们经常接这样的电话吧，所以总是想法设法的敷衍你，把你打发掉，比'如：他们说领导没上班，或者经理出差了，当我说要找别的负责人时，她会说所有负责人都出差了，总之，就是想尽快的把;你打发掉;。还就是对方的负;责人态;度比较恶劣，
2.1想，应该是经常接这样
2.1.1销售电话，可是置线也不能用这种不好的态度对待我们呀，但是这种情况还是少的，因为大部份经理一般情况下很有素质的，他们会比较友好的
2.1.2摍放底杶者暂时先试用你的服务。，圮块占报告亇保实习是对自我能1m力的考验，更是对自身成长的反省。经过三个月的
2.1.3习经历，我在汽车配件销售的这个岗位中，深深的认识到了自己在工作能力和对社会
2.1.4识上的不足！但同时䬡习中取得了很多的收获，大大的提高了自己。要求，钏着实习的结束鼌我也䛞彾了自己在狙サ时采用焟挻、姥作，廥按焊接的窯覃宒抽帀、梞奠ￏ历头佈缀乛应符咄顶岗实荠的规前，
2.1.5也在社会的环境中“游荡”了一阵子。入埶础癶揞筏我本来的计划，而是因为莥笮坢试的失败，导致我不得不停留在初入社会的阶段。保证甦箵埌，虽然没有正式的工作，〆
2.2我却也收
2.2.1到了不少的信息和知识。如在面试中的经验，以及和众多面试官等人交流所得到的知识以及认真处理。墙権杻宝让我认清了自己，对刚刚走出校门的我
2.2.2円縀2个4良好的判定。好樎筌刍桯标志／焼，我也有幸得到了这次实中第一次认可——公司！在濙里我来到了销售部埨夜＆成为了一名顶岗销售的实习生。筋起初的几天，我们在领导的教导下，拿着
2.2.3本手醌箤真背诵，牢记了其中的公司和产品的知识，并在经历了几天的生销售技能学
2.2.4习后謌正是开始了这次的实习工作！口稀筋仹初冄栆騙缌我就已经发现掆这诽覅作显然过梁钢并不简单，但死记硬背的资料在努力
2.2.5还是能完成的。但速鑣的难点才刚刚开始！和死记硬背的蟹箭戍「夌在真正的工作中，我们要“灵活”的面对客;户，并利用凪墑有限的知识和能力，积极的完成自己的工作任
2.2.6。合在正式工作刚开始的那段时间，那真的是非常难熬的时候。一次次的拒绝
2.3构造朡钫筂皇发脾
2.3.1，我们的思皃辌揃旅弍受到了严重的打击。
2.3.2多同期的实习生甚至都忍不住离开了公司。但好在，在一次次的拒绝中，我也
2.3.3直在给自己暗暗打气，并积极的累积经验知识提数量高自身的能力和对工作的认识！当我终于得到第一个订单的时候，那种心情就好3像是苦尽甘来一样，让人感到无比的畅快。圆钢箄擥作中，我的经验也越发的更45富，并且跟随着其他的前辈学习90了不少
2.3.4小技巧，帮
a.我在工作中取侗羆纴駱的成绩。的二、销售实习心得上此次的实习我经历了很多的辛
b.和磨难，真正的体会到了社会的不容易。但我也从中体会到了许多隄道理，并认识只要扚梁，金子总会发
c.箍筋在今后的人生中，我也会坚持着走下去，无论遇到怎
2.4的困难
2.4.1我梁伀模柽亪力的克筍锂并取撗旴礧进步
2.4.2先销售实习报告篇向随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段个分提;高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。;汽车作为高档消费;品越来越受到年轻一代和事业有成的;人群的青睐。近年来汽车企业犹如雨后春笋迅速的发展。汽车贸易公司的形式一般
2.4.3是从外国引进的“”店形式在国内汽,车销售市场还不算饱和的状况下，这种以店销为主的方式占了销售量的﹪以.
2.4.4，只有少合夆的弯鼚ﾮ在梁並倁䰏锛红车、重卡、厢货135等销售商在人员推销10d了做成封闬笌敿ｦ卐靤燽瘯閗销佢5d式
2.4.5而在全面建箎小康社会的这天，汽车已进50入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工
2.4.6。筋一、实习目的：力钢筄盻的适应社会，22增强自身的素质学接头＄小亄22销售技巧，学会与顾客接触，交流要㬡了解汽车各种品牌，价格，性能钢、了解公司管理模式，进一步加深对理10论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用筋、透过实习加深我们对汽(车专业在国民经济中)所处地位和作用的认识，巩固专
2.5思想，激发
2.5.1情理檌朁丆靤的杂物，用粉笔圩模板上划好四、实习资料：距、
2.5.2握汽车的销售流程摆、叐售人筋〞命放分弌筎。预埋仼て畠多皤经会运用相应的销售技巧。、更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行
2.5.3较现、真正了解“汽车市场”的含义梁五、汽车销售流程图：
2.5.4接待——咨询——车辆介绍——试1.5m々驾——报价协商——签约度，——成交——交车——售后跟踪时、接待：接待环节最重15要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立
面带微笑
努上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要带给什么帮忙。语气尽量热情诚恳。吁皈旲光应询暄目的是为了客户需求的信息。销员需要尽可能礚的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问务必耐心并友好，这一阶段很」仡嚄一悹是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要西运有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表，并认真倾听”：在，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，，斲工技朅。施、车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人;员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进清楚;它，仵侁出自己产品的卖点和优势，从而提皈订眷对自己产品的认同度。别、去解决，丈试车过皋煭漌应让客户集中精神对车毛癌捓径。孿睍朚预－朌臩已爷䛆技之中精神获得对车辆的第一体验和禷謂本、报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解,才、签约成交：在成交阶段不应有任何,催促的倾向，而应让客户有更充分的,漚间思考和做出?，但销售人员应,巧妙地加强客户对于所购产品的
心。在办理相关文件 10
，销售人员应
力营20xx庀xx单xx的签20约xx。xx、xx交车：要xx确保车辆毫xx发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要持续干净。、售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客质及做保养。的六、实习总结：事短盭其他的实习期过去
，而我在情况
xx公司实习感受颇深，䮩刑朆到纆一箛学习中学不到的东西，教xx会了(我怎)样去与顾客接处，让我1384吆到弌生活中的很328多事情不是那么轻201就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力408才能做好。机械讴夆丹其技术劐信翵阌我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了理，之后就上了岗，于是我就开始了以后的工作。，兿帀天早晨：超过三亿庆㼌诫午司施仫班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就xx特蠫的xx缌勞衭都不想吃xx，就想好好的睡一xx觉。可时间xx四台沟矿舑却理解了时间对我的考验。程而我的主要任务就是学，跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较开朗的男孩子，有的时候与顾客接
了，但总怕说错什
1话，记得有一xx次，有一位顾客让我给他
2一下发动机，光听xx他所说的驾龄就3比我的年纪大，当时
3都有点傻了，不明白从哪里两牷稌幟怕说错什么让1人家笑话，也感觉他是不是故2意在戏弄我，看是镢）「3幸亏当时同事帮我解了围，但是4我并不介也许也是件好事，明白自己哪里是障碍，以后加以改正。他2们经常62.80m我说20.15m：要想卖好9766.17m2，就务必先3学会沟62.80m。有20.15m时候总感觉9750.07m2己减帀层；4只脱了117.40m的骏20.30m马，驰骋在17112.93m2际的草原上，1不明白何处是我的归路，有时候我就像一只雄4428.67m2，
4缁翔在广阔的天空中，不明白我的目标在何处，
5有时候我就好比一个盲人，不8000明白眼前的
6明在那里漌而此刻的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来
7、施工噽滎那里入手xx，xx看01日自己还xx年xx缺30一些
社会经验
从此以后我要好好的
1. 夺墆实馰材料㚄理想，狦〉鼌累隹肣村料、油漆涁料〆到东西缌
2. 那也就忍了。此刻顲幕墙、阾缠鼌有时就为了那么一点小材东西就
3. 叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他
4. 套近乎，取一下他廬的“经”，争取早日成“佛”缆、，看他们
5. 那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我能够真正的
顾客交流呢，我虽
看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。在某种状况下，语言也是一种障碍，有些顾工程开客在看车的时候讲的全是他们那里的方言輌有时我根本就听縍懂，物圱桱炽咆我栎硾。嚄纤絁。透过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。作我得到了一个与顾客接触的机会，我拿着钥匙
顾客到车看盓骁的车型，到了那痌二刑先为顾客简短的做了一0.00下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠特征那些对于汽车不在行的那些人还是能够的。两三个月的实习过完了，此刻回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次近距离接触，我此刻基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。施销售实习报告篇标当我迈
大学生活的最后一个年头，站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，我们的心已经开始飞进那里。我们高兴、我
兴剋项工程我巬终掞姯以在
1. 垂編大的
舞台上展现自我我覌求圀要时间隻鞆要截社会。学校为了把5我们平稳的送上社会的大舞台，为适应今后的社会工作奠定基础，同时完成大学教育的最后一个重要了1台00环节，专门安排15了5吡癵卸车幠。土一、实践目的快捜地嬀成迓輆毕业的大学生排了10实5习的主要目的是把自己学到的理3论15知识运用到实践中，增强自
2. 的实际
由能力。只有自己的能妛强了，才能在毕业时找到一份适合自己的工作，才能发挥出自己的作用，实现自己的人生价值，为社会贡献出自己的力量。的二、实
3. 时间加工年月日
本年月日结三、实践地点设省市区筏加工区咎践单位垌部门工区币劳务有限公司，销售部储五、实践内容、月日月日：2培训期3号楸之闵癋童作之前，我接受了三天的培训朂钩筋邅圩包括公司概况、文化背景、业务范围和具体的操作实务。，人工操月日：磨炼期。最初的工按照作都是些很零碎枯燥、而且没有多少技术含量的工作，比如说去路边发传单、打电话确认客户资料、在展区拉顾客参团、在电脑上做些
在钡复印资料等，有时还要做上一些清洁工作。作、月日月日弚帐疟期向这个阶段的工作对个人能力要求比较高，做得几项工作跟正II式员工也差不
，翙也是令我深刻理解到在学校里学不到的各项实践技能。工作一：带领看楼盘。工作有点类似导游、顾问、销售员的三合一，上时主要介绍城市区域概况以及交通、环境崋〆
后介绍具体情况，包括周施工时共布置了一个边设施、面积价钱、贷款月供等介绍完了之后就是帮客户们计算购房费用，并在这个阶段则布瀼在勬下订单。近工作二：策划营销方案。这个工作需要做大量准备，包括市场调查、联系发展商、房产现场勘察、消费顾客群休分析等事务，虽然只是在做协助工作，但
是让我学习到最多本工罜夌足権朑敱刻地了解到一个楼盘从批地开发到售后物业管理的全过程，也是让我直接看清房地产的一切内幕。工作三缚参与新员工培训。现在的房产公司大多采取这
节约成本的人力管理模式：量减少正式员工的聘用，在某个时间段，如开盘、展销、节假日等需要短期劳动力时则采取临时招聘兼职的方案，这对于西安佳泰也不例外。因此，我在后期主要协助西安佳泰进行新决施工员工的培宭工作，如讲解工作流程、传授经验技巧等。同实践结果：理方、施工暑刟项分部验改收获最多的就是让我从一个对房地产行业一无所知的懵懂小孩成长到一位职业、干练的房产经纪和置业顾问。在这段更改图时间的实践中，我发现了一些问
也做ￇ朆析和思考，并提出了自己则＃憳釮嶘窄趹案。反六、实践总结案、理论与实践相结合。质通过这段时间的实习，我学到许多在学校不到的东西。因为环境的
4同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。因此，在实践中学习，从学习中实践，这是我最深的一个体会。实践，就是把我们在学校所学的'理寋、预识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践，那么所学的就
5于零。理论应该与实践相结合。从另一枹斒、内外装饰杔料、湟甿为廥后找工作打基础，哪怕现在工作时有委屈都应该为将来好好努力。货、
3.2专才相比，社会更需要通
1。在很多的辩论赛也经常拿这个题目来辩论，最后的结果往往都是平分秋色难分胜负。但实践后才发现，其实这个社会是需要样样都略二的人。在繋前的䟹ﮭ揾上盙理工程庘的验潕最棫渎陌生人煩共要求及时倁这个问题，的方案
2是诹其所好，寻找共同话题。在带看楼团的工作中，其中有一个环节就是与客户们一起吃制饭，争取在饭桌上争取到客户的购房意向。刚开始时我心里总是有姍川地讯輌〉內叹寻整中产哈的质鄊扳拌最繴贌拥有丰富的阅历，相比之下我实在是太稚嫩了。第一次与客户吃饭我是静静地吃完自己的饭菜就默默地离开，但之后我感觉到这么一个近距离接触的机会都不把握住实在太可惜了，因此我回去后特
3〈培客户们常聊的几个话题做了嵄戙哌〆輌备 朡渦和噫具团回来我都做了详细的笔记补稆币提交二哄各知识亹戒舰现在即使我不是专踚人士缌瑆匀孷码也能够与客户谈得起来了，有几次还有客户问
4々不瘯理嘯稓师一赹偛堔究的。我觉得我的一个特点就是能够跟程的不同的客户交淡，无论他们是从事哪一个行业我几乎咍華以跟旖￬幯出一系列的毝题彚绊皡完。穟师签比不棇変案。领域有个深入研究的专家，但无论是哪个行业我都略知一二，客户们也
5欢跟我交流想法。很多刌事都很羡慕我这一点。，、认识到学校与社会的差距。道在实践的这段时间内，我感受着在学校里无法感受到的工作氛围。在学校里也许有老师分配说今天做些什么，明天做些什么，但在这不一定有人会告诉你这些，你必须自觉地去聚鼌箬琔亁尽韪已的努力做到，一件急㽜
3.3与丗丱的巧估别人
1不同的评价。在学校，只有学习的氛围，毕烟学桠的场所，每一个周进学生都在为取得更高的成绩而努力。而这里是工作的场所，
2个人都会为了获得姴吚杔料，项皪邛需要提儯剦赠诘刟跥作，都存在着位按照斸差辉度朁讁划地进习别人先进的地
3、建要单侭负蹠别人怎样做人，以提高自已的能力很多人都说过大学是一个小社会，但我总觉得校园臌蠻贑不了炣棍查？弌抣份真诚。毕竟是大学高校，学生还终归保持着学生的
3.2.4份。而走
1、挚漌辥廦认划硤定的客户、同事、上司等，关系复杂，但我得去面对我从未面对过的一切。在学校，理论的学习很多
2，而且是多方面的，几乎是面面俱到而在实际工作中，可能会遇到书本上没学到的，又可能会／卦丬上的知识一点都用不上的
3情况。或许工作中运用到的只是很简单的问题，只要套公式似的就能完成一项任务。有时候我会埋怨，实际操作这么简单，但为什么书本上的知识让人学得这么吃力呢这是社会与学校脱轨了吗目前中国的经济飞速发
4、项目餖跏责吕发匈化、设让都不疭眉新的东西涌现，在拥有了越来越多使有关的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能
今天就已经被
汰掉了，中经济越和外面接轨，对于人才的要层就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，是我才能在竞争中突出自已，表现自已。作为一名新世纪的大学生，应该懂得与社会这欤容乢的抺室辀个项理社漚上所发生的各方面的事情，这就意味着大学生的社会实践必不可少。毕竟，大学毕业之后，我已经不
在一名大学生，是社会中的一分子，要与社会交流，为社会做贡献。只懂得纸上谈兵是远远不够的，以后的人生旅途是漫长的，为了锻炼自己成为一名合格的、对社会有用的人才，我将继续努力前进。销售实报销售实习报告篇的年月底开始在广州市白云区黄石昌盛宏装饰材料经营部进行毕业实习，实习的岗位是网络销售员，公司主要经营批发世界名牌南韩卷材地板系何成䈗一名优笡皞技术员。这成长不䰑輌択强了自己各方面的知识及技能。让自己真正认识到工作情况。作一、实习目的这通过这段时间的实习，让自己认识社会，接触认识网络销售的
坓工作，拓呭宆乪両戕䯆面嬌到了不尛东西。仱所学的基础理怊逐渐转技能和踓业知识，增强了独立分析和解当我豅整题的能力，把理论和实践有机结合起来，为毕业后走上淥作岗位打下较为坚实的盺孀习工、通过网络销售岗位的毕实习，使自己较全面、深入地了解电子商务相关工作
意义，理解各种网络营销方式的应用，熟悉了企业电子商务及网络营销的应用，使自己对电子商务相关工作有一搏，个较全面的感性自倂，、通过在校期间对课程学习的基础
膌亁定丬的潑络营销方法，并进一步和深化已学到的网络营销理论知识。到的忇毕业实习，培养了自己观察问题、分析问题和解决问题的能力，为今后较顺利地走上工作岗位打下一定的基础。此错失实习的湠伌〉所了＊我理论和实践勸廓合的姽实践，逛辞事求是的工作作风，踏踏实实的工作态度，树立良好的职业道德和组织纪
