标题 | 烟草客户经理心得体会 |
范文 | 烟草客户经理心得体会 当我们经过反思,有了新的启发时,可以将其记录在心得体会中,这样可以记录我们的思想活动。但是心得体会有什么要求呢?下面是小编收集整理的烟草客户经理心得体会,仅供参考,欢迎大家阅读。 烟草客户经理心得体会1首先,感谢公司领导给我这次宝贵的机会到xx烟草培训中心学习。七天的时间虽然很短暂,却使我受益匪浅,既通过营销理论知识的学习充实了头脑,又通过实践走访为以后开展工作打下基础。在学习中明确了“我是谁?我要干什么?如何干好?”的问题,强化了服务为本,竞争是魂的意识。客户经理制度是目前普遍采取的先进管理方法,我国作为世贸组织成员,卷烟市场的运行将与全球接轨,迎接市场挑战,已成为必然。面对国际间同行的竞争,我们已经越来越认识到占领市场、赢得并长期留住客户的重要性,努力提高客户满意度和忠诚度,已成为目前卷烟流通企业提升网建层次和水平的一项核心工作。 通过这几天的学习并且随同xx市烟草公司客户经理走访商户,对于自己目前工作中存在的不足有了较为深刻的认识,下面谈一下本人今后工作的一些建议和计划: 一、客户细分,进行个性化、差异化的服务 将辖区客户按照一定标准(如:销量,销售金额,单条值,守法程度等)细分。可分为城a、城b、城c、城d或村a、村b、村c、村d,从而将商户区分开来,制定合理的走访次数。目前,对于紧俏品牌我们搞的是平均主义,这造成了小户不消化,结构高的商户闹饥荒的现象。我认为紧俏烟可以明确规定a、b、c、d类商户各给几条,从而调动广大商户的积极性,促动他们努力提升自己的`级别。商户级别可以每季度评定一次。 二、尝试建立加盟连锁店 在和xx市公司客户经理走访时,我看到他们走访的客户有一部分是加盟连锁店,由烟草公司统一管理,烟厂出资制作柜台和陈列柜,加盟商户需要交纳一部分抵押金,如有违法行为将取消其加盟资格,并没收全部押金,用合同的方式制约他们。此举进一步提高了商户的忠诚度,又为其招揽顾客,从而达到双赢的目的。 三、一整套完善的客户经理制度 俗话说没有规矩不成方圆,建立一整套完善的客户经理制度,努力提升销量指标完成率,单条价值提升率,名优烟增长率,主打品牌上柜率,营销实施到位率,目标客户维护率,客户质量转化率,客户投诉办结率,服务对象满意率,卷烟销售毛利率,这些指标可以解决客户经理工作的盲目性,用制度规范人,用制度约束人,从而最大限度地发挥客户经理的作用。 四、我们客户经理的市场分析能力 可用如下表格的形式做出周心得和月分析,算出准确的数据,这样可以帮助我们更有具体性和时效性地掌控市场,为领导做出决策提供准确的第一手资料。 五、客户经理必要的权限,以便树立客户经理在商户心目中的威信 如在企业主要业务和管理流程中,客户经理在销售预测、新客户的创建、客户信息维护、客户等级评定和变更具有主导权和知情权。在紧俏品种上客户经理支配一部分,以利于运作我们的主销品牌。 通过对xx市公司的参观和实地走访,我认为客户经理的工作流程是: 一是晨会。 (一)了解库存情况,因为客户经理要走在电访员的前一天,所以预先知道库存情况是十分必要的。如若不然,客户问及时我们就不能给出明确的答复,由于客户经理与电访员的口径不一致造成不必要的矛盾。而目前我们还不能提前一天准确的知道库存情况。 (二)由领导布置当日的工作重点。 二是出访前准备。 (一)制定走访计划,预先充分估计可能出现的问题,以及应对措施。 (二)携带拜访记录本以及访销预订单。 三是实地拜访。询问产品经销情况,查看商户卷烟库存,进行营销指导,推荐重点品牌,并协助进行理货陈列,宣传烟草公司的新信息、新政策以及市场信息的收集,协助商户写好订单,帮助处理在权限之内可以解决的问题。 四是每日小结。每日拜访结束后,就一天的拜访情况做出总结并向领导反馈客户提出的意见,并及时给客户以明确的答复,不拖,不靠,体现我们的高效性。 五是查阅资料。进入系统查阅明日需拜访的客户资料,包括其经营情况,本周、本月业绩完成数据,为第二天走访做好准备。 总之,通过这次学习使我对自己有了清晰的认识,离真正的客户经理还相距甚远,做市场不能光靠吃苦耐劳,重要的是动脑筋,因为只有方法对了头,才能提高效率,我要在工作中思考,在思考中进步! 烟草客户经理心得体会2近来在市场上先后投放了新品黄山(硬大壹品)、七匹狼(硬鸿运),虽然在上柜方面有了明显提高,但对于这些品牌的推销存在着很大的难度。对于这些新品牌,由于客户尚不知道市场前景如何,大都不敢购进,因此,客户经理在推介这些新品牌时,存在一定困难。那么,对于新品卷烟,客户经理该如何去引导客户欣然接受呢? 在宣传之前就要充分做准备,要有自信心,不能害怕客户的拒绝。客户经理宣传促销新品卷烟的自信,是建立在当地的消费水平和消费环境之上,也是建立在了解新品卷烟的内在质量与特点之上的。遇到客户和卷烟消费者不接受的时候,更要坚定自己的信心:通过努力,新品牌卷烟一定会被客户接受的。 出现客户间接排斥、拒绝等情况时,客户经理必须有针对性地打消他们的疑惑心理,从销售卷烟的发展形势等方面因势利导,促使他们从态度上的被动接受向主动接受方面转变;对于害怕新品卷烟的客户,客户经理要把个性化服务和利益引导结合起来,认真引导和分析新品牌烟的利润空间,从发展的角度、消费者的潜在需求结构,客户将来利益的增长点作积极引导;客户经理要知道,把新品卷烟送到客户手中,只是服务的开始,关键还在于售后服务,售后服务做到位了,他们就可以彻底放心了。 服务态度决定一切。从一定意义上将态度有三种类型:第一种是抱着“试试看”的态度,是一种放弃主观努力的表现,对于这些新品牌的销售只能是以失败而告终;其二是抱着“尽力而为”的态度,这是一种懒惰、依赖的习惯,把责任推卸给客观因素,因此也就不可能成功;三是“全力以赴”的态度,这是因为既认准了销售新品牌的目标,又为之而努力、坚持知难而进,直到成功为止。后者与前两者的最大区别就是发挥了主观能动性和创造性,去创造新品牌的市场空间。 因此,客户经理必须热情、积极地提供新品卷烟销售以外的超值服务,联络好、维系好客户的情感,寓亲情化服务于新品牌的宣传引导之中,和客户一起构建利益的共同体,新品卷烟销售才会更好。 |
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