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续保团购活动方案设计

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续保团购活动方案设计

一、工作开展背景

1、保险公司电话投保竞争激烈，导致客户回店续保率低；

2、客户购车后，销售员与客户沟通几乎为零，因而导致客户转介绍率极低；

3、在目前市场竞争激烈的形势下，汽车销售的利润已是微乎其微，衍生产品收益成为了汽车经销商的重要来源；

4、公司已开通多家保险公司业务合作，完全具有开展保险业务的实力与优势。

　　二、工作开展目的

1、通过客户续保业务的开展及续保回馈套餐，让客户与公司再次建立关系；

2、通过续保活动开展，让销售员再次与老客户建立联系，从客户角度讲可以算作是客户关怀，从营销角度讲，我们可以重新把我们的老客户资源利用起来，无论是在口碑营销上还是在老客户转介绍方面都可以作为基础；

3、保险收益作为汽车衍生收益的重要组成部分，通过续保深层次挖掘是非常有必要的，不负责便是浪费资源；

4、通过与售后绑定的相关激励政策，在促进续保工作顺利开展的同时还可以起到减少老客户流失的作用。

三、工作开展流程

（一）客户资料梳理

1、客服部梳理出自建店以来的所有老客户信息；

2、客服部按照月份联系用户，例：7月份跟踪去年7月底及去年8月份的客户；

（二）制定回访话术

XX先生您好！我是XX4S店的续保专员XX，我们也是通过您购车的信息了解到您的车险将要到期了，保险是否都办理好了吗？。。。。具体话术见后页话术专栏。

（三）按计划回访

续保专员根据客户购车时间做好跟踪计划，每个客户提前一个月进行电话提醒，提前15天进行客户邀约。

　　四、活动政策与内容

（一）日常续保活动方案

4S店：续保客户凡进店购买商业险即送保养套餐（价值200元四轮定位、价值50元工时劵、价值200元脚垫换购劵）

太平洋：续保客户凡进店购买商业险的即送汽车清洁套装一套（泡沫清洁剂一瓶、表板蜡一瓶、毛巾一条）

人寿：

商业险1500元—2000元：80元话费

商业险2000元—2500元：100元话费

商业险2500元—3000元：150元话费

商业险3000元—5000元：200元话费或200元油卡

（二）团购续保活动方案

太平洋：

1、续保客户凡团购期间进店购买商业险即送50元话费；

2 、续保客户团购期间进店购买商业险满2000元即可参加抽奖，具体奖品见后页；人寿：

1、续保客户凡团购期间进店购买商业险即可参照日常续保活动送礼品；

2、续保客户凡团购期间进店购买商业险满2000元即可参加抽奖，具体奖品见后页 4S店：续保客户凡进店购买商业险即送保养套餐（价值200元四轮定位、价值50元工时券、价值200元脚垫换购券）

太平洋抽奖礼品：

一等奖：行车记录仪

二等奖：车载迷你冰箱

三等奖：移动电源

四等奖：清洁套装

纪念奖：车载USB接口

人寿抽奖礼品：

一等奖：真皮脚垫

二等奖：车载吸尘器

三等奖：价值100元油卡

四等奖：收纳箱

纪念奖：车用香水

三、团购活动需要的物料

X展架、电脑贴、纸巾盒、环保袋、礼品桌、桌布、抽奖箱2个、奖品条

四、团购活动续保情况

电话邀约：XX组客户

实质来店：XX组客户

成功续保：XX组客户

流失续保：XX组客户

五、分析

成功的原因：1、礼品多； 2、后期服务有保障； 3、刚开始做，有吸引力

未成功原因：1、价格贵； 2、礼品对于极个别客户来说不实用； 3、只是比价，自己有朋友是做保险的

20XX年9月20日至21日团购活动期间成功续保44台，均由客服部招揽来店，预约人数63组用户，

另外19组用户表示活动期间没时间来店，已在非活动时间来店续保。因与上月活动内容相同，主要针对10月未参加活动客户对象进行邀约，用户主要对此活动抽奖及礼品意向较高。

　　六、推广宣传方式

推广宣传形式：以电话回访为主，短信宣传和网络宣传为辅

　　七、转介绍情况

（一）转介绍的意义

转介绍是用于客户开发的最主要的方法。它通过已成交的老客户介绍身边的`人加入同一个组织或使用同一种产品。同时老客户转介绍具有耗时少、成本低、成功率高等优点。

（二）团购活动的转介绍情况

本次团购活动成功办理44组用户，其中有5组用户转介绍新用户买车

例：XX 先生9月21日来店续保，同时介绍XX先生成功购买我店新车。

（三）总结

1、老客户就是宝，发展一位新客户的成本投入是留住一位老客户的5倍，老客户忠诚度的提高必然会带动销售业绩的提高。

2、留住老客户会有利于发展新客户，老客户的口碑胜过我们的千言万语。

3、将转介绍成为一种习惯。

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