标题 | 蔡汝青的一封公开信 |
范文 | 蔡汝青的一封公开信 蔡汝青的一封公开信是怎么样的呢?和小编一起阅读吧! 这是一封公开信,写给娇兰佳人全体员工、供应商、加盟商,主要是写给娇兰佳人的潜在加盟商。写这封信的目的,是为了告诉大家目前的形势,为了推动那些潜在的加盟商,更快地加盟娇兰佳人。 作为娇兰佳人的掌门人,这样亲自跳出来拉人加盟,似乎不太合适。但我还是写了这样一封信,下面会说到我的理由。这封信可能会长一些,显得唠叨,我准备尽量把事情说得清楚些。为了便于理解,我会分段写出标题。 信里最为关切的,是化妆品集合店的命运。这里说的化妆品集合店,指的是这样的店:卖化妆品为主,店里有各种品牌。相对的,只卖一个品牌的化妆品店,就叫化妆品单品牌店。集合店、单品牌店、个人护理品店等各种卖化妆品为主的店,统称化妆品店。现在中国有十几万个化妆品店,绝大多数是集合店。 一、未来难以确定 先解释下这封信的标题。早些天看到刘欢和孙楠合唱“国际歌”的视频,里面有一句歌词,就叫“团结起来到明天”,突然觉得蛮有意思:怎么团结起来,只能到明天?到不了后天吗? 想想还真是。 上次在洛杉矶的时候,有位朋友的太太,湖南籍,移民多年,有两个孩子,一位普通的全职家庭妇女,聊天时说到驾驶证,她突然说了句令我印象深刻的话,她说:驾驶证不要紧,反正过几年都不用司机,都无人驾驶了。她说得很自然。 没过多久在香港又有人跟我说起无人驾驶这事。我坐车的时候跟司机闲聊,他突然指着侧面的一辆车,跟我说:这车牛!我看了一眼,也没什么特别。他接着说:这车80万。我心想,80万怎么啦。他接着说:谷歌出的,这车可以无人驾驶。 跟大家说这个,是想告诉大家我的感受。那位湖南太太说的时候,我突然觉得传说中的无人驾驶要进入我们的生活了;那位香港司机说的时候,我想,未来,来得比我们想的,还要快。 最近几年,好像世界突然加速了。未来会是什么样的呢?机器会变成人吗?还是人会变成机器?很多信息告诉我们,幻想,一不小心就会变成现实。 说不那么玄乎的。未来,人如何认识自己的需要?如何评价商品?如何在商品的海洋中取得自己所需?谁知道?反正我不那么知道。 总之,未来越来越快地到来,对所有企业来说,对化妆品集合店来说,都是很大的考验。 二、化妆品集合店离死不远 去年我提出零售寒冬已至,并提出导致零售寒冬的四大原因:经济萧条、渠道分流、产能过剩、价格坍塌。到现在,这些情况并未好转。 看经济萧条。 2016年5月9日,权威人士再度发声谈中国经济。当日出版的头版转二版刊登了《开局首季问大势》的权威人士谈当前中国经济文章。文章指出:中国经济运行不可能是U型,更不可能是V型,而是L型的走势。 请注意,谁敢在头版发表文章,宣称是权威人士,纵谈经济大势,作出L型走势的论断?不是权威人士,是最高权威人士!不是随便谈谈,是已由理论和实践充分认定。我们小民若还对经济抱着幻想,只能是自欺欺人了。 权威人士说,这L型不是一两年能过去的。那要多少年?我看五年十年至少。 经济大势不好,不等于某个企业不好。但是,毕竟蛋糕总量变小了,大家都受影响。 看渠道分流。 AC尼尔森的数据,2015年线下总体零售增2~3%,线上增25%。线上还在继续挤压线下。 看产能过剩。 经济不好,有人甘愿退出,有人垂死挣扎,也有人逆流勇进。似乎产能依然过剩,社会库存依然过高。 看价格坍塌。 这几年的零售价不像以前那么硬挺了。能硬挺吗?生意不好,能不降点价搞点促销吗?线上打折凶猛,线下就不打折?商场搞活动厉害,能不回应吗? 从另一个角度看,中国的化妆品性价比是不够的,不打点折,大家都海淘去了,打点折,也算是回应消费者的诉求。 中国实体零售寒冬远未过去。就像权威人士说的,中国经济L型走势一两年不会过去。L型还好,L型的意思是见底了。问题是,谁保证见底了? 对于我们来说,化妆品集合店的寒冬远未过去。但化妆品集合店离死不远了吗? 我认为是的。因为很快就会出现另一个杀手,这个杀手,将来自实体店阵营。三年之内,化妆品单品牌店就会大量兴起,会给饱经沧桑的集合店致命一击。大家可以想象,在化妆品店渠道,十年后的中国,将变成今天韩国这个样子。 化妆品集合店全国十几万家,品牌数千个,他们之间通过数以千计的代理商连接。这个体系,已经运转十多年,但现在遇到很多问题。怎么改变,集合店才能活下去?谁作主?谁定规则?这个体系缺少核心,缺少组织者,在变化面前,难以作出有效率的改革。 而单品牌店天生有个核心,品牌商就是核心。品牌商负责定价,定制造商、代理商、加盟商的价,定零售价,负责组织和分配,而且,品牌商必然会研究如何保障加盟店赢利。单品牌店创业前三年一般要亏损,但一旦起来了,复制起来就会比较容易。 无组织无纪律的集合店,迟早会被有组织有纪律的单品牌店抢去饭碗。被电商抢去份额,导致同比下降的集合店,再被一批单品牌店抢去份额的话,我想大部分会扛不住。 三、化妆品集合店还有希望 当然,我们也要看到积极的一面。去年,在实体店零售总额增长2~3%的情况下,虽然同比难看,化妆品店的销售规模增长了16%,跟25%增长的线上渠道一起,成为仅有的两个快增长的渠道。我们要看到化妆品店顽强的生命力。 现在有数据说化妆品线上零售占比达到了36%,我看36%是没有的,应该是超过20%;而化妆品店应该在20%左右,线上渠道应该超了化妆品店渠道。2012年的时候,我预测2020年电商占比15%,化妆品店占比30%,现在看来,差得大了。 其实看发达国家无论日韩港台还是欧美,电商没那么高比例,药妆店、化妆品店、个人护理品店,特别是药妆店,还是比较主流的。实体店比较成熟,电商没那么凶猛,整个比较理性。 到了中国,一则实体店不够成熟,二则电商畸形发展,造成今天这个局面。看这态势,电商恐怕要超过30%比例,化妆品店艰难中前行,相信会超过25%。两者相加,在2020年或将达到60%,成为大众化妆品的主要渠道。至于各自占比,恐怕还有此消彼长的变数。我很高兴看到2015年韩国电商占比是下降的。 另外据说发达国家便利店跟超市的销售占比跟中国正好相反,发达国家便利店占90%超市占10%,中国超市占90%便利店占10%。这两年中国市场不好,但中国的便利店发展独好。随着生活水平的提高,化妆品越来越靠近日用品,消费者对化妆品的便利需求也将越来越高。所以小面积,便于靠近消费者的化妆品店,在便利方面,是有优势的。 再则,拿娇兰佳人来说,跟线上比,客流成本并不高,而且消费者到店购买不用送货费,如果平等地进行价格竞争,线下未必不如线上。所以说,化妆品店在成本方面,也是有优势的,至少不在劣势。 现在线上凶猛,起码有一半的力量,来自于低价。低价又来自于平台商、资本的补贴,来自于品牌商的自毁价格或亏损。我看这种非正常竞争迟早会结束,或者三年之内就会结束。 好了,就算化妆品店有否极泰来的一天,那么集合店呢,在未来单品牌店的挑战中还有机会吗? 有位韩国友人带来这样的信息:在韩国,经过十年的发展,单品牌店现在也遇到瓶颈,消费者进到单品牌店,往往只买该品牌的拳头产品,买了就走。但进到Olive Young(集合店),可以买到好多品牌的拳头产品。 听了他这个说法,我觉得蛮开心。他的说法里,很清楚地看到集合店的优势。集合店,可以把市场上优势品牌的优势产品集合在一起,以满足消费者选择。 问题是,哪家集合店,可以把中国的优势品牌的优势产品集合在一起?而且有合理的毛利率。 四、生态进化是唯一出路 达尔文说:那些生存下来的物种,不是最强壮的,而是对变化作出最积极反应的那种。所以,化妆品集合店的唯一出路,就是寻求改变,自我进化! 现在全国各地的集合店做了各种有益的探索,搞互联网+,增加小百货,降低零售价,加强体验,等等。但我觉得这些是不够的,甚至不是根本的。 现在最根本的问题,是生态失衡的问题。不光是化妆品集合店面临生态失衡,整个国家经济也在面临生态失衡,都有个重建生态平衡的问题。 化妆品集合店要活下去,需要消费者、零售商、品牌商、制造商形成新的生态平衡。在这个新的生态里面,商品要更有Style,性价比要提高一倍,所有品牌要留给零售商足够毛利率,没有品牌可以线下一百线上五十,品牌商不但不压货而且承担库存,等等。 在生态失衡的当下,不改变是不行的,但单个环节单个部分的改变也是很有限的,会受制于其它环节其它部分。现在我们需要的,是整个生态重建平衡,变得更为健康合理、更符合消费者利益。 生态进化,是化妆品集合店的唯一出路。 五、娇兰佳人要成为生态组织者 生态的建设,需要有核心企业,需要核心企业平台化。化妆品行业,应该会有两三个核心企业做成平台,就像互联网的BAT。 娇兰佳人,通过十一年锲而不舍的努力,有了一定的规模和经验,有了自己的团队,有了各种积累和沉淀,应该说,娇兰佳人有了一张硬门票,有机会成为化妆品行业的BAT之一,成为生态组织者。 2016年开始,娇兰佳人正式启动了平台化。 首先,对加盟政策作出了调整。加盟费、管理费、配送差价能免就免,能减就减,货架、人员能送就送,能派就派,婷美美肌还支持了每开一个加盟店送十万零售价的产品。总的原则是,公司费用由自营支撑,平台免费给加盟享用,从加盟商身上收取的费用,赚取的差价,统统以各种方式用于支持加盟商。 货品方面,引进了韩束、珀莱雅等终端品牌;引进了英国品牌Lubatt,瑞士品牌Biofila,韩国品牌AIP,争取引进一批进口品牌,在合适的门店,开辟一个进口区;加大力度再引进一些小品类、快销品;针对所有自有品牌,正逐个组建事业部甚至是独立公司,全力加大品牌塑造和推广力度。针对地区差异,增加了不同门店的货品选择。 装修方面,考虑到一些下线市场店单产不高,在不影响形象的前提下,推出了简装版。 推广方面,正在系统打造自媒体,包括微信账号、微博、网站、门店视频系统、DM单等。已有100多万粉丝,四月份已开通电子会员卡,正在把1000多万会员往公众号转。我们希望,战略性地建设自媒体,跟消费者良好沟通互动,増加粘性,会有助于客流和销售回升。宝洁已表态,除了销售平台,还会把娇兰佳人作为媒体平台、试用平台、流量平台,后续会有各种投入。 在资金流、物流、信息流各方面,也在加强对加盟商的服务。 总之,娇兰佳人2016年的工作重点,就是尽快让加盟商满意。 另外,供给侧也在转变,从之前的简单买断,到更多地要求品牌商参与推广和销售工作,承担销售任务,加大销售支持,娇兰佳人正在加深和品牌商的合作。 经过几个月的调整,娇兰佳人的加盟开始提速,四、五月份两个月开店128家,其中加盟107家。娇兰佳人的加盟时代已经到来。 六、请尽快加盟娇兰佳人 综上,在化妆品集合店面临整体严重危机,在单打独斗难以解决问题的形势下,我在此发出邀请,邀请娇兰佳人的潜在加盟商,不要再犹豫,尽快加盟娇兰佳人,我们快速地发展到一万个店,就能为改变创造条件,就会相对安全。至少,我们可以比别人死得晚一点。 我们也邀请那些优秀的品牌,跟娇兰佳人开展创造性的合作;邀请那些有志青年,加入娇兰佳人共创大业;邀请各种优秀的第三方公司,为娇兰佳人的发展提供精确的支持。总之,我们愿意开放平台,邀请各方共建共享新的生态圈! 最后,我要如实讲,对于娇兰佳人生态圈的成功,我是有信心甚至有把握的。但我没办法保证每一位加盟商赚钱,更加没办法保证每一位加盟商快速赚钱。 但是,我还是邀请您,邀请大家尽快加盟娇兰佳人,时不我待,团结起来到明天! |
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