标题 | 广告策划方案 |
范文 | 广告策划方案合集15篇 为确保事情或工作高质量高水平开展,时常需要预先制定一份周密的方案,方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。那么优秀的方案是什么样的呢?下面是小编整理的广告策划方案,仅供参考,欢迎大家阅读。 广告策划方案1活动概述 救助贫困学生,让每个人读书的愿望都成为现实,已逐步被社会所关注,每年都会有大量的需要救助的学生信息通过各种方式公布到社会上,而且都无一例外的得到了社会无私的帮助。可见,帮助贫困学生已经形成了良好的社会氛围。纵观现有的救助贫困学生的方式,主要有捐助,义卖两种方式展开,虽然每年都有相当数量的公益资金流入助学的活动中,但这些活动方式本身对充分调动人们潜在的爱心还是存在一些限制,特别是对没有直接收入的大学生群体。而我们的项目正是针对这样一个特殊的群体,利用人们对公益事业的热心,将助学和自助有机的结合起来,有效利用芙蓉学子网站下属的主题勤工网站,建立一个互动,公开的双选平台,并将在这过程中取得的收入集中到挂靠于希望工程基金会下的助学基金,用于对捐款人指定的贫困儿童的助学捐助。另外,我们将充分发挥网络平台的作用,将所有包括捐款,资金流向等在内的所有信息完全公开。另外,为了使得我们的计划能够顺利进行,我们按照资金投入,实施难度等,将我们的整个活动运做分为了三个部分,以希望能够在不同的时间段通过强调不同的活动重点,从而取得更好的社会和媒体关注,扩大本次活动的社会影响力。 方案可行性分析 现在社会上每年都会存在大量的勤工助学岗位,它们包括家教,短期兼职等,其针对对象主要是在校大学生,而这其中的家教信息的发布主要由: 一.中介来完成,每次收取的`费用为80元左右; 二.学校的勤工部门来完成,收取的中介费用以工作的收入不同而各有差异。因此,我们初步将我们的竞争者分为现有中介公司和学校勤工部门两部分,下面我们分别进行分析。 家教中介情况分析 1.信息来源渠道 2.信息发布渠道 3.中介费用收取 4.现有竞争分布情况 优势 1. 报纸上的简短广告; 2. 居民小区散发传单; 3.过自身的宣传栏; 4.通过自己建立的需要勤工信息的学生库。 广告策划方案2广告客户:眼镜 广告长度:30秒 广告创意:一个近视的妈妈帮玩脏的双胞胎小宝宝洗澡,但是由于妈妈的眼镜不合适,没看清楚,结果帮其中的一个小宝宝洗了两次,另一个小宝宝一次都没洗。在观众们会心一笑的时候,淡出眼镜的LOGO,接着再出一个镜头:妈妈戴了一付合适的眼镜后,看到一个小宝宝白白净净,一个小宝宝还是脏脏的朝着妈妈笑。最后表达出,到了眼镜,就能配到合适眼镜。 创意特点:本创意通过一个生活的细节,幽默地表现了戴一副合适眼镜的必要性。因为情节有很强的趣味性,比较容易引起观众的共鸣,拉近与受众的距离,提升品牌的亲和力。 音乐运用:轻快的儿童音乐 分镜头与拍摄手法 镜头一:一对双胞胎小宝宝在家里看妈妈包饺子。 [(全景)吊臂,同期声:儿童音乐] 镜头二:小宝宝好奇地用手摸白白的干面粉,不小心把面粉撒了一地。 [(近景),同期声:小宝宝好奇地问:“咦?这是什么呀?”音乐停顿] 镜头三:两个小宝宝开心地闹开了,他们的脸上、身上、脚上都沾了白白的面粉。 [(中景),同期声:儿童音乐,小宝宝的笑声] 镜头四:妈妈看到了,赶紧拿毛巾帮小宝宝擦脸和手。 [(中景),同期声:儿童音乐,小宝宝的笑声] 镜头五:妈妈准备帮小宝宝洗澡(接水,拿浴巾)。 [(中景),同期声:儿童音乐,接水的声音] 镜头六:两个小宝宝坐在沙发上,可爱地等着妈妈帮他们洗澡。 [(近景),同期声:儿童音乐,小宝宝的笑声] 镜头七:妈妈抱了一个宝宝洗完澡,放回沙发上。 [(近景)跟踪拍,同期声:儿童音乐,小宝宝的笑声] 镜头八:电话响了,妈妈去接电话。 [(全景),同期声:电话铃声,讲电话声] 镜头九:妈妈来到沙发前,迟疑了一下,又抱一个宝宝去洗澡。 [(近景)跟踪拍,同期声:儿童音乐,小宝宝的笑声] 镜头十:以妈妈的视觉(镜头稍模糊),看到两个小宝宝坐在沙发上笑 [(近景),同期声:儿童音乐,小宝宝的笑声] 镜头十一:以仰视的角度拍到两个小宝宝的脚在晃动,一个小宝宝的脚干干净净,另一个小宝宝的'脚还是沾满白白的面粉(同时出字幕:到底谁是谁?你看清楚了没?) [(特写),同期声:男声国语:“到底谁是谁,你看清楚没?”,小宝宝的笑声]镜头十二:白屏,淡出“眼镜”的LOGO。 [同期声:男声国语:“眼镜,给你一个清晰的世界”] 镜头十三:妈妈把眼镜戴上,以妈妈的视觉(画面由模糊到清晰)看到一个小宝宝洗得干干净净,一个小宝宝脸上还沾着白白的面粉 [(特写),同期声:小宝宝的笑声] 广告策划方案3一、活动宗旨 今年是我国律师制度恢复周年,为了更好地推进我市律师事业的发展,推进律师文化建设,宣传律师行业的先进典型,大庆律师协会与大庆电视台、大庆晚报共同开展宣传律师制度恢复30周年活动。 二、宣传媒体 大庆电视台、大庆广播电台、大庆晚报。 三、宣传方式 (一)大庆电视台 1、律师代表或领导,做客“市民议事厅”的直播室。回顾律师制度恢复重建的历程,展示30年大庆律师业发展的丰硕成果。 2、律师代表以现场访谈的方式回顾年来我市律师创业、发展与壮大的历程。 3、制作一期电视节目专题片,再现大庆律师事业的发展历程和辉煌成就。 (二)大庆广播电台 1、开展主题专访,从不同角度、不同侧面展现大庆律师业30 年所取得的辉煌成就。 (三)大庆晚报 1、在重要版面,通过突出报道、系列报道、全面系统集中宣传大庆律师30年来取得的`成就。 2、每位律师援助一起法律案件,对律师法律案件办理情况进行连续报道。 (四)《黑龙江律师》杂志 1、在《黑龙江律师》杂志上发表此次庆祝活动的专题报道,图文并茂。 (五)《中国律师上》 1、在《中国律师上》杂志上发表此次庆祝活动的专题报道,图文并茂。 三、宣传工作委员会 §1.受众分析 老山药业→产品(药、保健品)→产品主力受众(重生活品质、重健康的中老年人) 南京广播电视报→服务(新闻、宣传)→媒体主力受众(有购买力、时间充裕的中老年人) 老山药业与南京广播电视报的受众群一致! §2.目标分析 老山的企业背景:1971年3月创办的南京老山制药厂 受众认知:实力雄厚、品质保证 老山的优势产品:南京本土、制定国家标准的蜂产品 受众认知:南京人自己的优质蜂产品 老山的产品特点:中老年常备药品、保健品 受众认知:南京中老年常备药品、保健品 老山现在的位置:品牌稳固,但品牌形象不清晰 受众认知:老山是南京一位矍铄、稳重、经验丰富的老中医 老山的目标位置: 1、老山的蜂产品是南京人自己的蜂产品; 2、老山药业的产品是南京中老年常备药品、保健品; 3、老山在南京人心目中是一位矍铄、稳重、经验丰富的老中医; 老山能带给南京中老年人健康 如何到目标位置:见宣传/活动方案 是否到达目标位置:见效果测评 §3.宣传/活动方案 一、让老山的蜂产品成为南京人自己的优质蜂产品 (一)加强老山蜂产品是本土优质蜂产品的宣传 1、老山制定蜂王浆国标的新闻报道 报道时间:政府宣布蜂蜜国标期间报道版面:半版(2期) 版面位置:视界周刊—关注版整体费用:万 新闻宣传简介:以新闻的角度对老山制定国标进行系列新闻报道,并让信息以新闻的形式传播,让南京人民对老山蜂产品产生品质信任。如新闻报道主题可为“看企业制定国家标准——南京老山药业出台蜂蜜国家标准” 2、在蜂产品的旺销季进行蜂产品原料及品质宣传 宣传时间:20年7月7日——20年12月31日(16期)广告版面:半版 共计版面:8版整体费用:万 广告宣传简介:在蜂产品的旺销季,通过软文的形象宣传,打造老山蜂产品的品质形象及本土形象。在其他厂家都打价格促销战的时候,老山从其中跳出来专做品质宣传,但价格不变,以高质量、低价格取胜。同时,借助南京市民对本土品牌的好感和认可,以及老山产品本身的优质进行产品的营销推广。如宣传主题可为“老山蜂蜜,更了解南京人的健康”等。 (二)做些公益活动,惠及南京市民 1、蜂产品社区免费品尝会 活动形式:进社区进行蜂产品展示活动时间:随本报进社区时间(待定) 活动简介:不定期跟随南京广播电视报的广电卡活动,进入社区以举办免费蜂产品品尝会之名进行蜂产品展示。在现场设置凭广电卡以市场价优惠5元、10元、20元的折扣价购物活动。现场设置1—2名使用老山的产品后对老山赞不绝口的老客户到现场捧场,制造现场气氛。 广告策划方案4奇瑞旗云:激情原动力 旗云:原指珠穆朗玛顶峰积雪被大风吹起而形成的独特景观,因其形如旗,故称“旗云”,素有“世界上最高的风向标”之称。 魅力,在赛场上,也在生活中。魅力,来自于个性的沉淀。它让禀性在纵横于赛场之际散发吸引,也让涵养在展现品味之时感染生活。旗云轿车胸怀世界名门动力,为都市精英全情打造,外在精品轿车气质,内在赛车动感性情,舒适优雅和激情驾驭兼备。张弛之间,舒展你的魅力。 赛车品质,奇瑞旗云。高性能座驾,行家之选一部车的长久魅力,决不止于悦目的外表,更在于它对驾驭本质的'追求。就如旗云轿车,强劲的动力,得心应手的操控,历经赛道磨砺的品质,有一路疾驰的速度,更是从容流显得风度。 东方之子:一切由我掌握 长路漫漫,平庸者随流,强者却尽显身手。只因满怀智慧与力量,永远拒绝听命于人,纵然狂风险途,仍能独主沉浮。东方之子,完美匹配三菱2.4升发动机及三菱 invec-2运动智能型手自一体变速系统,以世界领先科技,极大提高了整车机动性及操控自主性,使豪放动力尽归抚掌之间,让你充分领略高级轿车新境界。 1)自信快乐 是自己创意生活的方式,什么都可以是你们的,但qq软件是我们的 2)崇尚个性 是都市里精彩的流行视野之内,率性变革时尚风景 广告策划方案5一、活动主题 端午购物嘉年华送礼献真情 二、活动时间 20xx年x月x日——x月x日 三、活动内容 1、端午节当天,前X名持会员卡的'顾客在超市一次购物满x元,即送粽子一个。 2、投色子、赢鸡蛋 活动期间,超市一次购物满38元,可到投色子一次,并根据所投的点数,获得与点数相同的鸡蛋。 准备大色子一个,直径800×800(白色红字) 准备好鸡蛋票,鸡蛋票种类分别是1个,2个,3个,4个,5个,6个各印刷。 时间安排表: 项目负责部门要求时间 生鲜、外租区特价商品门店不低于30种,每天至少2种排队惊爆价商品x月x日前 其他特价商品采配: 1、采配与各店部组长沟通,联系适合各店且有力度的特价商品 2、各店特价不低于X种,每天至少x种排队惊爆价商品x月x日前 3、赠品各门店配合活动使用x月x日前 4、拍照营运部x月x-x日 5、DM单页制作营运部x月x日-x月x日 6、喷绘、写真制作营运部x月x日前 7、DM单页发放门店x月x日 宣传方式: 1、DM广告: X超市XX X超市XX X超市XX 费用共计:XX 2、喷绘写真 X超市XX写真版x个费用Xx元 X超市XX喷绘x个费用Xx元 X超市XX写真x个费用X元 费用共计:Xx元 3、店外:各店联系供应商进行场外演出、产品展示。 店内:dm单页宣传、堆头、海报宣传活动期间。 广告策划方案6清远国际酒店年度广告以电视广告策划方案详细内容: 一、 前言 虽然无线网络时代已到来,但电视广告龙头地位尤在。电视广告应激活市场。电视广告以黄金时段为主,长度30秒,配以沉稳男中音(或欢快)进行表述。电视广告从告知性到创意型再到智慧型,从单一重复性到多元系列化转变。构思精巧、新奇创意,加入情感因素,视觉冲击力和艺术感,电视广告“立体感”成为创作主流。 二、计划纲要 清远国际酒店开业五年,其知名度和美誉度早已形成。 清远国际酒店20xx年观光层改造完毕,还有外餐、产品创新、应节活动等,尤其是餐饮,须灵活经营,不断创新。20xx年的电视广告将紧紧围绕全年经营计划,及时推出新产品、告知新活动,使酒店经营得到基本保证。 根据董办20xx年投入50万(含25万现金),其中餐饮占40%,客房、康体、北江明珠、御龙湾各15%的决定,本年度将依据以上广告特点,根据“八规六禁”的新常态市场形势,应有良好的.规划、步步到位的策略。 鉴于此,全年电视广告方案如下: 广告策划方案7一、前言 随着经济增长和社会形态的转型大提高,享受品的消费需要也大大的有所改善,xx啤酒经过多年的研究,开发现已成为市场上的热门抢手货,xx啤酒口感好,近几年来已经侵入了啤酒市场,并且销售在市场上也有很强烈的反映,适合大众口味,让人回味无穷,独特之处,青岛口味太浓了,有些人不适应,纯生口味淡了一些。 当然不同的顾客所需求的是不同的。我们有理由相信,xx啤酒会是未来市场的主流。但在饱和期来临之前,享受xx啤酒依然是最容易接受。 爱喝“青岛”和“纯生”啤酒之间,xx啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地 二、市场背景: 1、据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒; 2、调查发现啤酒确实是何必内有营养; 因为xx啤酒的市场演进的发展到可开发的市场,同时预计市场的起始日期(普及25%)速度的来临。 3、商业机会:(1)XX年开入始进消费者市场,消费规模受挫甚(2)XX年表面看上有些复苏的假相,但相信8月价值营业会使这现象得到恢复,受到复苏的假象只是暂时,并不是长久的 因些前几月的啤酒有所好转,但是在不稳定市场上上市的,因采取更好的方式。 的市场经营政策,才有可能成功。 4、市场成长:(1)纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受(2)青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的(3)xx啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。 5、消费这接受性:(1)消费者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太浓太淡消费都不喜欢(3)导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半。 因而,啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。 三、商品分析 (1)用途 a、50~60岁的男性:每天一瓶啤酒、故作饮料。 b、18~45岁的男女朋友聚会或是喜庆的节目。 (2)命名:a、原名:提高商品的知名度,b、中文名:xx (3)包装:采用亚洲的原味的设计 (4)颜色:与天空相接——淡蓝 (5)口味:以现在的商品分析、啤酒不要淡要适合大众口味6、容量:与青岛相仿——500cm (6)价格:零售价定位:300之零售进价:2。80元、中盘价2。50元厂价2。30元 (7)预故利之间 a、开发期饿:货本:10%广告30%利息5%费用18%纯利5% b、成长期:或本15%利息5%费用18%纯利7% 四、市场分析 1、设定对象:(1)18~45:现在的青少年朋友喝酒是很凶的,但喝多啤酒了也会不好的一面。(2)50~60岁:每天一瓶故作饮料。 2、市场预估: a、导入期市场量:以18~45岁的青少年为目标,其中30%中等的消费者105万人成上30%=31。5万人 b、成长期市场量:加上50~60岁老年朋友为目标 110万人成上30%加上25万人=58万人 3、销售量预估导入期以5%作基数、第而二期销以40%作回收即 XX成上5%=1000(2月)10000成上40%成上9=36000(瓶) 年度以:100加36000=37000(瓶) 五、竞争环境 (1)厂牌 a、青岛啤酒上市之前有浓厚的基础,味道有些浓是很大竞争。 b、纯生的味道太淡了而且口感也不是很好 (2)竞争分析:a、是广西自有其稳定的地位b、本地生产在开发期、c、xx以全新的面貌出现在开发期中容易取得领导地位更旺 淡季不明显一年四季都是旺季但是夏季比冬季更好些。 4、销售地域(1)中等城市为主力,一般城市为次要,(2)以超市零售,商场较多的地方,广西桂林河池,梧洲。 5、营销道路:广西,桂林,梧洲,河池南宁第5个区域中盘代理经营 6、消费者的研究:(1)动机(2)朋友聚会(3)当作饮料(4)性格:很关心,没有时间或工作繁忙是借酒消愁(5)影响:广告,杂志,朋友介绍(6)购买因素:a朋友的聚会和聚餐 7、有利点和不利点:(1)消费者接受我们产品评风险(2)啤酒市场也会很快恢复而且也很有潜力发展。不利点(1)现在啤酒市场许多的竞争对手,有的是有着很多年历史(2)广告不哟啊复杂或单调 六、广告策略 1、广告建议:(1)广告的概念:味道太浓消费者都不太喜欢(2)设定战略引发消费者需求的情感诉求;增强广告的记忆。 广告主题:着重体现啤酒的口感好,他的香味迷人,合适于大众的口味让人精神好。 2、广告的创意: 1)、乡村的公路上有一辆卡车装满了许多的啤酒而且啤酒落得很高,虽知道在行使的时候他很不注意到远出会出来一个小孩,当他反映过来时候他的车头用力一转一不小心撞到了一棵大树上,而且在顶上面啤酒全部甩了下来全部碎了,流露出很多的.泡泡,还有那浓浓的小麦的味道,四处飘散,在田间的农民问到这种味道时随着这种味道而来,一看好多啤酒他的香迷住了他们,他们二话不说就那起啤酒来和口感真好让人精神舒服富有活力,虽知道他们一拥而上以下子把啤酒全部买完,而且不停的说xx啤酒是我们最终实的朋友口感有入口。 2)、一天小强的哥哥心情很不好,一天躲在家里不出房间,整个人都失落极了,虽知道他的弟弟不知道和邻居的朋友去那里得到了一瓶xx啤酒他们以为是饮料于是就那回家里,他们很高兴的打开他,虽知道一大开事有一种很浓的味道流露出吸引了他的哥哥他的哥哥出来一拿起他就往嘴里喝,那冰冰的感觉很舒服,他整个人都精神起来,喝了一口还想喝,虽知道他全部喝完了,他的弟弟很生气,就麻了他,两兄弟吵了起来,邻居的人以为发生什么事马上赶了过来一看,也闻道了这种味道他们也想喝没有劝架知识总问他们去那里买的弄得两兄弟跟生气了,于是他们发誓以后一定要把xx啤酒全部买回来,弄得邻居的人也连人带跑的去抢着买xx啤酒,他的哥哥在一边直叫到口感好口感爽心情更舒爽xx啤酒永远是朋友。 七、广告的实施期:XX年xx月。 八、广告媒体预策:用电视媒体和报纸还有网上。 九、广告的预算:花费80万元的资金进行分配 十、广告播出时段:广告将在黄金时段播出 广告策划方案81)广告目标 做市。制造和销售热点。 建立动力。多种媒体联手,掀起立体广告攻势。 广泛、全方位、高密度传播销售信息,激发购买欲望。 扩大天元公园的知名度、知名度和声誉。 提升企业形象。 一年内销售额达到80%以上。 2)广告对象 为喜鹏,趣味活泼,主城区的儿童、儿童、青少年 喜鹏及周边地区的年轻人 喜欢现代娱乐公园,喜欢旅游、观光,郊外绿园环境休闲度假收入较好的主城区居民 喜欢在自然环境中赏花、品茶、养鱼、养鸟 喜欢周末公园休闲的西彭中老年人,大众文化表演和节庆花园活动 西彭及周边地区的居民有怀旧情结,渴望回归自然。喜欢一点农业劳动经验的主城区居民 愿意住在西彭及主城区居民 绿色园林消费水平高。 3)广告区 位于重庆及其周边地区。 4)广告创意 广告主题: (1)每天生活在水果世界 创意: 选择连栋花果洞孙悟空的场景。使用flash动画展示孙悟空在那里的无忧无虑,然后跳到xx天元公园的图片。相比之下,这就像回到了那个时代。最后,你每天都在xx天元区的水果世界。 (2)家是假期的开始 创造力: 一位怀孕7个月的孕妇对刚下班回家的丈夫说:“我的孩子,我的孩子,我的孩子,我的孩子,我的孩子,我的孩子。”我丈夫在家很无聊,我想去度假;好的,我马上带你去 上了车,但不会太久。 他们来到一个看起来像天堂的果园,那里有新奇独特的建筑。看到这一点,孕妇脱口而出:“我知道了,我知道了。”;丈夫,我想在那里生活一辈子;没问题,孕妇;你真的能吗;当然,因为我很久以前在这里给你买了一套房子,你一定对“孕妇”很满意;哇,你太棒了!!!我可以每天去度假。丈夫:“我可以每天去度假。”当你回家的时候,这是你假期的开始“你想每天休假吗?去xx天公园就行了。 5)广告实施阶段 第一阶段:试销阶段(三个月) 行为模式——新闻运营、广告 时间:20xx年2月1日 新闻运营就是利用新闻媒体为我们宣传。近年来,明智的房地产开发商采用了这种方法。新闻的力量远远不受广告的影响,通过少花钱多做,很容易形成口碑,吸引广泛关注。 创造动力。重庆本地的目标市场受到广告的猛烈轰炸,各种媒体联手,采取多种促销手段,形成立体广告攻势。为了一举炸毁市场,让观众和消费群体了解房产的基本情况,塑造开发商良好的公众形象。 在第一阶段的宣传中,40%的目标客户了解xx天园,印象深刻。 以内部认购为第一步,以优惠价格和条件进行首轮销售,销量达到10%。 吸引目标客户的'注意力,并引导20%的目标客户采取购买行动。 及时总结经验教训,补充、调整和完善二期销售计划。 第二阶段:销售扩张阶段(三个月) 行为模式——新闻、广告和营销 利用第一阶段广告的剩余力量,继续普及,继续广泛积极立体推广,巩固现有成果,吸引更多目标受众的注意力,将潜在客户转变为现成的买家。 第一阶段的承诺已经实现。我们应该珍惜现有的市场声誉,在花园式主题下煽风点火,鼓励和引导更多的人购买xx天公园。 此时,前来看房和参观销售办事处的人数相应增加。此时,广告最符合其利益,抓住机遇扩大市场份额。销售服务必须跟上。 持续吸引目标受众,关注率已达到40%左右,构成必要的口碑。 共同推动销售,引导30%的目标客户采取购买行为,继续产生边际效应。 第三阶段:强势销售阶段(四个月) 行为模式——新闻、广告和营销 充分利用新闻的巨大作用,将广告行为转变为新闻行为,让记者和报纸新闻页面服务于销售,充分利用评论等新闻技巧,独家采访报道和特写镜头。 一些客户谈论xx别墅区的好处,增加可信度。 市场信誉已初步建立,老客户将吸引新客户。让天元公园成为一个流行的社会话题。 增加广告投资,报纸和电视在强度、广度和深度方面做得足够多。 加强管理和服务,把现场服务的软性工作变成硬性工作,把握岗位效应。 调动一切新闻手段和载体进行深度宣传。 合力吸引目标客户,引导30%的目标客户购买。 第四阶段:整合阶段(三个月) 行为模式——营销和广告 消化剩余房地产,基本完成销售计划。 检查前三次广告活动,以弥补和改进不足。 一种长期的、深入的广告行为。 加强物业管理,始终如一做好服务,树立居民主角的理念。 注意岗位效益与市场消费心理的一致性。 完善各项法律程序和文件,规范、科学、严谨地保障客户权益。 广告策划方案9一、计划概要 1、年度销售目标600万元。 2、经销商网点50个。 3、公司在自控产品市场有一定知名度。 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热,春冬寒冷。2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建。3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设。4、长株潭的融城。5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区。6、人们对自身生活要求的提高。综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致。并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值。提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元。 2.挤身一流的空调自控产品供应商。成为快速成长的成功品牌。 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场,到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴。 6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展。 四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种: 战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳 重点发展型市场----郴州,常德,张家界,怀化 培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳 等待开发型市场----吉首,永州,益阳, 总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场: 遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。 2、产品策略: 用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。 3、价格策略: 高品质,高价格,高利润空间为原则。制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。 4、渠道策略: (1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。 (2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议。B.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上。C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场。E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 (3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。 5、人员策略: 营销团队的基本理念:A.开放心胸。B.战胜自我。C.专业精神。 (1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。 (2)内部人员的报告制度和销售奖励制度 (3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。 (4)编制销售手册。其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。 五、营销方案 1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略。 2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络。 3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网。 4、建设一支好的营销团队。 5、选择一套适合公司的市场运作模式。 6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。 7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式。直销做样板工程并带动经销网络的发展,经销做销量并作为公司利润增长点。 8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的'方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法。 9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点。 10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。 11、为了确保上述战术的实现,特别是为了加强渠道建设和管理,必须组建一支能征善战的营销队伍:确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性,全年合格的营销人员不少于3人。务必做好招聘、培训工作。将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管。 12、加强销售队伍的管理:实行三A管理制度。采用竞争和激励因子。定期召开销售会议。树立长期发展思想,使用和培养相结合。 13、销售业绩:公司下达的年销任务,根据市场具体情况进行分解。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案。 14、工程商、代理商管理及关系维护:针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护,对各个工程商客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。 15、品牌及产品推广:品牌及产品推广在20xx年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 16、终端布置,渠道拓展:根据公司的08年度的销售目标,渠道网点普及会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合经销商的形象建设。 17、促销活动的策划与执行:根据市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。 18、团队建设、团队管理、团队培训。 六、配备和预算 1、营销队伍:全年合格的营销人员不少于3人。 2、所有工作重心都向提高销售倾斜,要建立长期用人制度,并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。 3、为适应市场,公司在湖南必须有一定量的库存,保证货源充足及时,比例协调,达到库存最优化,尽量避免断货或缺货现象。(在长沙已谈好一家经销商,由经销商免费提供门面,人员)。 4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。 5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。 6、拓宽公司产品带,增加利润点。 7、必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。 8、为加强机构的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断速决,但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密,在与客户交流中,如遇价格难以定决定时,须请示公司领导。 9、为达到责任目的及确定责任体制,公司可以贯彻重奖重罚政策。
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