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商务谈判策划书

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1,、开局：

方案一：感情交流式开局策略：我方本着一种与对方合作的意愿进行谈判，

希望能够双方达到共赢的结果，以真诚的态度进行谈判，通过谈

及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气

氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式策略，营造低调气氛，明确提出谈判不成功就会关掉，

以制造心理优势，使我方处于主动地位，让对方认为我方在态度

上是很强硬的，我方有能力可以解决好此事。

2、磋商阶段：

（1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方所处的被动无辜的环境，

展示出我方并没有侵害各个作家的版权，并且跟对方叙述我方这

几年对广大读者以及互联网所作出的.贡献是巨大的，不容忽视

的。先易后难，步步为营地争取利益，让对方渐渐的失去谈判的

优势。

（2）迫使对方让步策略：虚张声势，提出谈不和就关掉，动摇对方的信心，

迫使对方修改自己的期望，从而降低对方自己的目标和要求。我

方是中国十大优秀企业之一，在中国的影响力不可忽视，所以我

方虽作为谈判乙方，但是我方绝对有优势给对方制造压力。

（3）掌握节奏，突出优势，以大的网络环境做支撑，分析当前局势和环境，

强调与我方达成合作给对方带来的利益，突出我方愿意与对方建

立长期的合作伙伴关系的诉求。

（4）可能出现的僵局，利用合理暂停，理性分析产生僵局的原因僵局策略：（1）尊重对方，有效退让

（2）冷调处理，暂时休会

（3）尊重客观，关注利益

3、休局阶段，如有必要，根据实际情况对原有计划进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，明确对方的最低目标是什么，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以建立长期合作关系。我方作为百

度公司，其实更希望跟版权方和作家能够共同探讨一种未来的各

方共赢的商业模式，建立一种成熟的商业模式，这一商业模式须

兼顾创作者、读者以及网站等三方利益。所以我方也非常期待会

得到一个满意的答案。

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并

确定正式签订合同的时间和地点。

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